ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

هیچ ترفند آنی برای فروش محصولات وجود ندارد. اما همانطور که این مقاله نشان می دهد، اگر از روش صحیح بازاریابی استفاده کنید، می توانید فروش خود را به نحو چشمگیری افزایش دهید.

سال ها قبل، یک آگهی تبلیغاتی را برای محصولی با قیمت بسیار بالا ارائه دادم. این محصول ایرباس نام داشت. چقدر روش خودم را تغییر دادم؟ کمتر از چیزی که فکرش را می کنید، من روشم را تغییر دادم. من با پنج ایده کارم را آغاز کردم. باید توضیح می دادم که چطور داشتن دو موتور (به جای سه یا چهار موتور) این محصول را مقرون به صرفه تر کرده است. باید بر استدلال های مخالف غلبه می کردم. بنابراین توضیح دادم که این موتورها به اندازه ای امن هستند که حتی با یک موتور، هواپیما قادر است فرود امنی داشته باشد.

باید به این نکته دقت می کردم که مردم باید آن را بخرند. بنابراین به جذب احساسات انسانی متوسل شدم. باید به این مساله توجه می کردم که تصمیم گیرندگان زیادی وجود دارند. بنابراین آن را به ذهن خود سپردم.

باید این نکته را در نظر می گرفتم که تصمیم گیری خریداران محصولات گران قیمت زمان بر است. شما یک روز صبح که بیدار شدید نمی گویید «فکر می کنم باید یک ایرباس بخرم». بنابراین در تبلیغات خود نگفتم همین الان تا فرصت باقی است خرید کنید».

درست است، محصولات با قیمت بالا درواقع متفاوت هستند. اما این نکته کاملا در مورد خرید و فروش صادق است. شما بايد از احساسات مشترک استفاده کنید و تعیین کنید که چه کاری باید انجام دهید که مردم در فرآیند خرید شرکت کنند.

علاوه بر این، این واقعیت مهم است که شما اغلب با چندین تصمیم گیرنده مواجه هستید و همه آنها انگیزه های متفاوتی دارند که باید به طرق مختلف و با پیام های تبلیغاتی خود به آن اشاره کنید. فقط یکی از این پیام ها برای هر فرد بسیار مهم است. هرچه قیمت یک محصول بالاتر باشد، فروش آن محصول معمولا سخت تر است.

فروش محصولی با قیمت پایین، معمولا یک یا دو مرحله ای است و نیازی به تفکر خاص و بازتاب خاصی ندارد. چه کسی برای پرداخت پنج دلار به فکر فرو می رود؟

اما فروش محصول هزار دلاری حتي با استفاده از نرم افزار هاي فروش شركت پگاه سيستم. متفاوت و حتي سخت است. فروش محصول 50 هزار دلاری حتی سخت تر است. در عرصه های بالاتر ممکن است فرآیند فروش چند مرحله ای باشد. ابتدا تبلیغات می کنید یا یک ای میل می فرستید یا مستقیما بسته را پست می کنید. شما حتما پاسخی دریافت می کنید. یا اینکه آنها ممکن است به وب سایت شما مراجعه کنند. شما سعی می کنید از آنها اطلاعاتی کسب کنید. می توانید به آنها تلفن کنید. ممکن است یک مسوول فروش داشته باشید که برود و با آنها ملاقات کند. شما ممکن است آنها را به یک سمینار دعوت کنید. پس از آن ممکن است ماه ها یا سال ها طول بکشد تا قرارداد بسته شود.

در اینجا چند نکته هست که باید به ذهن بسپارید:

نوشتن آگهی به صورت طولانی یا کوتاه؟

آگهی طولانی و خوب تقریبا در همه موارد بهتر آگهی های کوتاه است. اما این مطلب مشخصا زمانی درست است که محصولات قیمت بالایی دارند.

بگذارید یک مثال بزنم: یکی از مشتریان ما محصولی را فروخت که 85 هزار دلار هزینه اولیه آن است. متوسط پرداختی 170 هزار دلار بود.

روند فروش آنها با یک آگهی یک صفحه ای آغاز شد. بنابراین آن را بازنویسی کردیم. زمانی که بازنویسی به پایان رسید، چهار صفحه بود.

در این میان مساله ای وجود دارد: آنها گفتند از آنجا که «هیچ کس آگهی چهار صفحه ای نمی خواند» آن را برای کسی ارسال نخواهند کرد. با این وجود ما اصرار کردیم و آنها با اکراه، با ارسال آن موافقت کردند.

نتیجه چه شد؟ واکنش ها و پاسخ مشتریان سه برابر و فروش دو برابر شد. همان طور که می دانید زمانی که از مردم می خواهید پول زیادی بپردازند، احساس خطر می کنند و حتی اگر کتابی مرتبط با آن موضوع پیدا نند، آن را می خوانند.

اخیرا یک آگهی شش صفحه ای برای فروش یک محصول آنلاین بسیار پیچیده برای مشتریان ارسال کردیم. این آگهی به کمتر از دو هزار نفر ارسال شد. یکی از شرکت ها تنها با یک آگهی مناسب بیش از 100 هزار دلار و شرکت دیگری 50 هزار دلار خرید کردند.

با پست محصولات و پیگیری مشتری ها، تاکنون بیش از یک میلیون دلار به صورت عمده فروش داشته است. ما فقط به صورت جدی پیگیر مشتری ها و رضایت آنها بوده ایم.

اما توجه داشته باشید که تفاوت عمده ای میان توضیحات اضافه و توضیحات مرتبط وجود دارد در حقیقت فکر می کنم اولین آگهی به مشتریان کمی ضعیف بوده و آن را بی اثر ساخته است.

 

منبع: مجله پنجره خلاقیت

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)