ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

گاهي اوقات مذاکره کردن آسان است، اما برخي اوقات نيز که با عدم اطمينان بالايي مواجه هستيم، مذاکره کردن مي تواند کار دشواري باشد. ما مي خواهيم درباره نکاتي در زمينه مذاکره موثر صحبت کنيم که به شما کمک مي کنند با مشتريان، همکاران و رييس خود موثرتر همکاري کنيد؛ درواقع شما حتي اگر از نرم افزار هاي فروش يا نرم افزار هاي فروشگاهي شركت هم استفاده كنيد، باز هم بايد بر ريزه كاري هاي مذاكره مسلط باشيد.

 مروري بر فرآيند مذاکرهّ

مذاکره فرآيندي است که در آن دو يا چند دسته با خواسته ها و اهدافي متفاوت به دنبال يافتن راهي قابل قبول براي موضوع مورد بحث هستند. از آنجاکه مذاکره فرآيندي ميان فردي است، شرايط مختلف در هر مذاکره متفاوت است و مواردي نظير مهارت ها، گرايش ها و سبک هاي هر دسته بر آن تاثير مي گذارد. گاهي اوقات به مذاکره به عنوان فرآيندي ناخوشايند نگريسته مي شود، چراکه مذاکره به معني درگيري است، اما مذاکره نبايد در دسته بندي احساسات بد و يا رفتار خشمگينانه قرار گيرد. درک بيشتر از فرآيند مذاکره اين اجازه را به ما مي دهد که مذاکرات مان را با اعتماد سازماندهي کنيم و احتمال نتايج مثبت براي هر دو جناح را افزايش دهيم.

محدوديت هايي که بر سر راه مذاکره موفق قرار مي گيرند:

نگريستن به فرآيند مذاکره به عنوان جايگاهي براي رويارويي

مذاکره نبايد رويارويي باشد. در واقع يک مذاکره موثر به عنوان فرآيندي شناخته مي شود که در آن دسته هاي مختلف با هم همکاري مي کنند تا راه حلي پيدا کنند، نه اينکه هر کدام براي بردن مسابقه و دستيابي به خواسته ها، تلاش کنند. به ياد داشته باشيد که گرايش شما در مذاکره (به عنوان مثال گرايش دوستانه و يا خصمانه) نوع تعامل شما را مشخص خواهد کرد. اگر گرايش شما بر اساس رويارويي و درگيري شکل گرفته باشد، بايد منتظر دعوا باشيد.

تلاش براي بردن به هر قيمتي

اگر شما برنده باشيد، بايد بازنده اي نيز وجود داشته باشد و اين موضوع ممکن است سبب بروز مشکلات بيشتري در آينده شود. بهترين رويکرد در مذاکره تلاش براي پيدا کردن راه حلي است که در آن هر دو جناح پيروز باشند.

احساسي شدن

احساسي شدن در جريان مذاکره امري طبيعي و البته مهم است. با اين وجود، هر چه احساسي تر شويم، کمتر قادر خواهيم بود که رفتار خود را در مسير سازنده بودن پيش ببريم. کنترل كردن احساسات امري بسيار مهم است.

عدم تلاش براي درک نفر مقابل

از آنجايي که ما به دنبال يافتن راه حلي پذيرفتني براي هر دو جناح هستيم، بايد خواسته هاي طرف مقابل را نيز درک کنيم. اگر خواسته ها و نيازهاي طرف مقابل را ندانيم، قادر نخواهيم بود که به صورت مناسب مذاکره کنيم. گاهي اوقات هنگامي که براي درک خواسته هاي طرف مقابل زمان صرف مي کنيم، درمي يابيم که اختلافات قابل توجهي وجود ندارد.

تمرکز کردن روي شخصيت ها و نه روي مشکلات

ما تمايل داريم در مواردي که از طرف مقابل مذاکره خوشمان نمي آيد، با تمرکز روي منفور بودن فرد در نظرمان، تمايلي به پيش بردن فرآيند مذکره از خود نشان ندهيم. زماني که اين اتفاق بيفتد، مذاکره موثر غيرممکن است. بسيار مهم است که روي موضوع تاکيد کنيم و مخالفت ها و ناسازگاري هايمان را کنار بگذاريم.

مقصر دانستن طرف مقابل

در هر کشمکش يا مذاکره، هر يک از طرف هاي مذاکره در بهتر يا بدتر شدن اوضاع سهيم اند. اگر فرد مقابل را در به وجود آمدن شرايط ناخوشايند مقصر معرفي کنيد، موقعيت بدي ايجاد کرده ايد. اگر مسووليت مشکل ايجاد شده را بر عهده بگيريد، روح همکاري را پرورش خواهيد داد.

برخي نکات مهم در مذاکرهپرسش درباره رويکرد و تفکرات ديگران

در فرآيند مذاکره از سوالاتي استفاده کنيد تا دريابيد که دغدغه ها و نيازهاي ديگران کدامند. مثال هايي براي چنين تلاش هايي عبارتند از: از دست من چه کمکي برمي آيد؟يا نظرتان درباره پيشنهاد من چيست؟

زماني که به اظهارنظرها و دغدغه هاي ديگران گوش مي دهيد، واکنش نشان دهيد تا مطمئن شوند که درست شنيده ايد.

به عنوان مثال: «اگر درست برداشت کرده باشم، شما مي خواهيد اطمينان حاصل کنيد که تلفن ها در هنگام صرف ناهار پاسخ داده مي شوند. درست مي گويم؟»

خواسته هاي خود را بيان کنيد

ديگران بايد بدانند که شما چه خواسته هايي داريد. مهم است که علاوه بر ذکر خواسته هايتان، علت چنين خواسته هايي را نيز بيان کنيد. گاهي اوقات ممکن است مخالفت ها در روش حل مشکل باشند، نه درباره هدف کلي.

پيشاپيش گزينه هايي را آماده کنيد

قبل از آنکه وارد مذاکره شويد، گزينه هايي آماده کنيد تا اگر راه حل ترجيحي شما مورد قبول واقع نشود، بتوانيد آنها را پيشنهاد کنيد. پيش بيني کنيد که چرا ممکن است ديگران در مقابل پيشنهاد شما مقاومت کرده و براي مقابله با گزينه هاي ديگر آماده شوند.

مشاجره و استدلال نکنيد

مذاکره پيدا کردن راه حل است، اما استدلال کردن تلاشي است در راستاي اثبات اينکه ديگران اشتباه مي کنند. ما مي دانيم هنگامي که مذاکره جاي خود را به تلاش طرفين براي اثبات اشتباه کردن طرف مقابل بدهد، هيچ پيشرفتي حاصل نمي شود. زمان خود را با استدلال کردن تلف نکنيد. اگر با چيزي مخالف هستيد، مخالفت خود را به آرامي، اما قاطعانه بيان کنيد. خود را درگير منازعات قدرت نکنيد.

زمان بندي را در نظر بگيريد

زمان هاي خوب و بدي براي مذاکره وجود دارد. زمان هاي بد شامل موقعيت هايي هستند که در آنها: در هر يک از طرفين ميزان آشفتگي بالاباشد، هر يک از طرفين درگير مسائل ديگر باشند و ميزان استرس زياد باشد.

مذاکرات را در زمان مناسب انجام دهيد تا از اين مشکلات دوري کنيد. اگر در حين مذاکرات چنين مشکلاتي ظهور کنند، يک دوره استراحت يا برنا مه ريزي مجدد مي تواند مفيد باشد.

نتيجه گيري

مذاکره يک فرآيند پيچيده است، اما ارزش خوب ياد گرفتن را نيز دارد. اگر به ياد داشته باشيد که مسووليت موفقيت يا شکست مذاکرات را بر عهده داريد و اگر نکات ذکر شده در اين مقاله را رعايت کنيد، فرآيند مذاکره آسانتر به نظرتان خواهد رسيد.

 

 منبع: دنياي اقتصاد

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)