ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

آغاز يک کسب و کار مي تواند آسان باشد، اما کسب کردن سود شايد آن قدرها هم آسان نباشد. در حالي که راه هاي بسياري براي رشد کسب و کار وجود دارد اما بالاخره هدف کسب و کار بايد توليد سود باشد.

براي رسيدن به اين نقطه يک کسب و کار بايد ابتدا جريان نقدي خود را تحت کنترل بگيرد و به طور خاص وجه بيشتري را نسبت به وجهي که شما خرجش مي کنيد، به صورت قاعده مند و منظم توليد کند. به عبارت ديگر، کسب و کار در چنين مرحله اي بايد از پس مخارج خود برآيد. به اين نقطه مي گوييم «سربه سرشدن». آنچه در ادامه مي آيد، داستان ها و پيشنهادهاي کارآفريناني است که راه هايي براي رسيدن به اين نقطه و وراي آن يافته اند.

نمونه مورد بررسي 1: کسب و کار را جايي ببريد که مي توانيد از پس آن برآييد

فيليس چيونگ، پس از آنکه دومين فرزندش را دو سال پيش به دنيا آورد، تصميم گرفت تا شغل خود به عنوان مشاور بازاريابي براي صنعت ازدواج را ترک و کسب وکار مستقل خود را آغاز كند. او براي اين کار يک موتور جست وجوي مسائل مربوط ازدواج با نام «دربان عروسي من» به راه انداخت. چيونگ که با شوهر برنامه نويس خود کار مي کرد، برنامه هاي آي فون و آي پد را به کسب و کارش افزود و آنها را از خلال مغازه آي تون و با كمك نرم افزار هاي فروش و نرم افزار هاي فروشگاهي شركت پگاه سيستم به فروش رساند. اگرچه چيونگ هزينه هاي خود را در سطح حداقل نگاه مي داشت، اما کماکان ماهانه 2500 دلار هزينه چيزهايي از قبيل هزينه سرور مي داد. سه ماه پس از آغاز اين کسب و کار درآمدها رشد کردند؛ اما هنوز نتوانسته بود به مرحله «سربه سرشدن» برسد. اينجا بود که تصميم گرفت براي ديگر فروشندگان خدمات عروسي نيز برنامه هاي آي فون درست کند تا سودآوري اش را افزايش دهد. چيونگ که در سان ديگو مي زيد، به ما گفت: «ما درآمد بيشتري را توانستيم موجب شويم؛ اما با قبول اين ريسک که تکنولوژي اصلي خودمان را با سرعتي که مي خواستيم به پيش نبريم و سرعت برنامه اصلي را كند كنيم. فکر مي کنم اين راه براي همه شرکت هاي نرم افزاري جواب مي دهد. چون برنامه هاي فرعي مي سازد و اين برنامه ها الان خيلي طرفدار دارد. ما اکنون در وضع بسيار خوبي قرار داريم؛ چون هر وقت پول نقد لازم داشته باشيم، مي دانيم چه طور فورا آن را به دست آوريم.»

نمونه مورد بررسي 2: خيلي عجله نکن

پاتريک سوئيني تلاش مي کرد تا به بازاري (به قول خودش) در حال شکوفايي وارد شود و به همين خاطر ار.اف.آي.دي را بنيان نهاد؛ شرکتي که براي تگ هاي تشخيص فرکانس راديويي سيستم عامل درست مي کند. سوئيني که قبلايکي از پاروزنان مسابقات المپيک هم بوده است، در اوايل سال 2003 دو کارمند استخدام کرد تا شرکت خود را در ويرجينيا به راه اندازد. او در ابتداي امر با هزينه اي حدود 10000 دلار در ماه روبه رو بود که قسمت اعظم آن حقوق دو کارمندش بود. خوشبختانه سوئيني توانست مشتري بسيار خوبي را شش ماه بعد راضي کند و پول خوبي را به کسب و کارش وارد سازد؛ اما سوئيني به جاي آنکه رشد خود را کورکورانه از اين مرحله به بعد ادامه دهد، وقت خود را صرف پيش بيني کسب و کارش گذاشت. او مي گويد: «مهم ترين کاري که کرديم اين بود که پيش بيني هاي خود را با پولي که در بانک داشتيم توسعه داديم. بنابراين تلاش کرديم تا براي يک هفته سر به سر شويم، سپس براي يک ماه اين کار را کرديم و وقتي به تدريج توانستيم براي يک ماه سر به سر شويم، توانستيم هزينه هاي متغير خود همچون هزينه هاي بازاريابي را تخمين بزنيم و سپس اين تخمين زدن با رشد شرکت بيشتر و بيشتر شد.» از آن به بعد بود که شرکت سوئيني توانست رشد خود را به صورت ثابت ادامه دهد و سودآوري خوبي کسب کند.

نمونه مورد بررسي 3: پولتان را پيش بگيريد

مايک اسکانلين 15 ساله بود وقتي پدرش به او آموخت که چگونه با سهام داخل بورس کار کند. امروز او شرکت بورن تو سل را اداره مي کند و به سرمايه دارهاي بورس خدمات ارائه مي دهد تا پول بيشتري کسب کنند. اسکانلين ابتدا يک سرمايه دار در باتري ونچرز سيليکون والي بود و سپس در سال 2009 تصميم گرفت تا بالاخره کسب و کار خودش را به راه بيندازد. اگرچه بسياري از دوستانش مي خواستند به او براي شروع کارش کمک هايي بکنند، اما اسکانلين مصمم بود که خودش تمام هزينه ها را بر عهده بگيرد. اسکانلين براي 18 ماه کسب وکار خود را توسعه داد تا بالاخره آن را در جولاي 2010 به راه انداخت. هزينه هاي او ماهانه به 10000 دلار مي رسيد و مي خواست تا به سرعت هرچه بيشتر به مرحله «سربه سرشدن» برسد. آنجا بود که تصميم گرفت تا به مشتريان حاضرآماده خود تخفيف بدهد. او به مشترياني که هزينه هاي خدماتي شرکت او را براي چندين ماه متوالي مي پرداختند، تخفيف هاي خوبي مي داد. او براي پرداخت هزينه هاي سه ماه به صورت پيش، 17 درصد و براي پرداخت پيشاپيش هزينه هاي يک سال 30 درصد تخفيف مي داد. اين کار به طور حيرت آوري موفق از آب در آمد. حدود يک سوم مشتريان سه ماهه و يک سوم ديگر دوازده ماهه قرارداد بستند (و مابقي همان طرح يک ماهه را حفظ کردند). در هر حال، با وجود دو سوم از مشترياني که پولشان را جلوجلو مي پرداختند، کسب وکار اسکانلين توانست سه ماه پس از شروع از مرحله سر به سر شدن عبور کند و درآمد مثبت داشته باشد.

نمونه مورد بررسي 4: در نيروي بخش فروش خود سرمايه گذاري کنيد

گرگ مورتاگ زماني براي رييسي کار مي کرد که روي ميزش اين نوشته به چشم مي خورد: «اگر هيچ کس چيزي نفروشد، هيچ کاري پيش نمي رود.» در سال 2004، وقتي مورتاگ کسب و کار خودش را به راه انداخت، اين آموزه را در اعماق جان خود حفظ کرده بود. تراياد ريتيل مديا، نام شرکت مورتاگ، به خرده فروش هاي عظيمي همچون والمارت کمک مي کرد تا با همکاري تبليغ کننده هاي بزرگي مثل جانسون اند جانسون و پروکتور اند گمبل از سايت هاي خود پول به دست بياورند. مورتاگ مي گويد: «نخستين کاري که انجام دادم استخدام نيروي فروش بود.

براي آنکه مشتريان من شرکت هايي مثل جانسون اند جانسون بودند، بايد افراد بخش فروشم بسيار کارآزموده و مجرب مي بودند. چنين آدم هايي را نمي توان ارزان به کار گرفت.» او که چنين سرمايه گذاري عظيمي در بخش فروش انجام داده بود، ماهانه بايد 50 هزار دلار هزينه مي کرد، اما اين سرمايه گذاري توانست شرکت را در ظرف شش ماه به مرحله «سربه سر شدن» برساند. مورتاگ مي گويد: «به نظر من شما مي توانيد در کسب و کارتان همه چيز را برون سپاري کنيد. بالاخص منابع انساني قطعا براي برون سپاري موضوع خوبي هستند. اما نمي توانيد بخش فروش تان را با برون سپاري به دست آوريد. به عقيده من بايد بتوانيد آدم هايي را به استخدام خود درآوريد که به آنها اعتماد کامل داريد؛ آدم هايي که به خوبي محصول و شرکت شما را بشناسند.» شرکت مورتاگ سال 2011 درآمدي حدود 120 ميليون دلار داشته است.

نمونه مورد بررسي 5: مفهوم خود را اثبات کنيد

وقتي ژاکلين ليندر به خريد رفت تا به جاي ظرف هاي پلاستيکي اي که با آنها ناهارش را سر کار مي برد، ظرف هاي استيل بخرد، فهميد هيچ کس از اين ظرف ها درست نمي کند. بنابراين تصميم گرفت تا خودش از اين ظرف ها توليد کند.

اگرچه ليندر مي دانست که خودش به هيچ وجه حاضر نيست ناهارش را داخل ظرف پلاستيکي بخورد، اما نمي دانست بقيه آدم ها نظرشان در اين مورد چيست. ليندر مي گويد: «بازار فقط مشتمل بر خانواده و دوستان شما نيست که به شما بگويد آيا محصول يا خدماتت مناسب است يا نه. بازار وقتي شکل مي گيرد که آدم ها براي خريدن آنچه شما مي فروشيد پول خرج کنند.»

وي براي اينکه بفهمد آيا محصول مورد نظرش فروش مي کند يا خير، ماه هاي زيادي را صرف طراحي محصول کرد و حتي با يک سازنده قرارداد بست تا چند طرح اوليه از محصول را براي او بسازند. وي سپس به سراغ يک فروشنده لوازم رفت و به او شش عدد از ظرف غذاهاي خود را داد تا ببيند ظرف چند روز فروش مي رود. چند روز بعد فروشنده به او زنگ زد و گفت شش ظرف فروش رفته و مي خواهد مجددا سفارش بدهد. ليندر يک آزمايش ديگر هم انجام داد و حدود 12 ظرف غذاي خود را در يک مدرسه در فروشگاهي به نمايش گذاشت. اين ظرف ها در کمتر از دو ساعت فروش رفتند.

ليندر مي گويد: «آنجا بود که فهميدم حق با من بوده است و مردم دوست دارند براي اين محصول پول بدهند.» آن وقت بود که او 5000 عدد ظرف ديگر را سفارش داد و در 28 دسامبر 2008 شروع کرد به فروش از راه وب سايت خود، لانچ باتز دات کام. کسب و کار ليندر رشد مي کرد و او اکنون از طريق سايت هايي همچون آمازون دات کام هم به فروش مي پرداخت. او همچنين محصولات جديدي را به خط توليد خود وارد کرد و براي اين کار، از همان روش قديمي اش استفاده کرد. به قول خودش: «کارآفرين ها اغلب فکر مي کنند که نياز به زيرساخت قوي، وب سايت هاي خوب، تيم هاي کارآزموده و طرح بازاريابي عالي و مشاور و... دارند. در حالي که در واقعيت کافي است چندتايي محصول بسازند و آن وقت بروند بازار ببينند محصولاتشان فروش مي کند يا نه.»

 

منبع: دنياي اقتصاد

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)