ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

مطالعات بازاريابي نشان مي دهد نقش نامه هاي فروش از ساير ابزارهاي بازاريابي مشابه نظير ارسال بروشور و كارت در فروش قويتر و موثرتر است؛ اما اين تاثيرگذاري بسته به رعايت چندين نكته مهم است:

1- نامه فروش را به مخاطب اصلي آن ارسال كنيد. مخاطب شما، مشتري بالقوه خدمت يا كالاي شما است. مثلامشتري بالقوه خدمات نوسازي و بازسازي منزل و تصميم گيرنده در اين مورد، خانم هاي خانه هستند. پس نامه فروش بايد خطاب به آنها تنظيم شود.

2- در آغاز نامه بهتر است مخاطب را با نام خودش خطاب كنيد و از به كار بردن عناوين كلي اجتناب كنيد. خواننده اي كه نام خود را در بالاي نامه مي بيند، نسبت به اينكه احساس كند اين نامه براي هزاران نفر ديگر هم عينا ارسال شده است، احساس تعلق خاطر بيشتري به فرستنده پيدا مي كند.

3- براي بخش هاي مختلف بازار هدف خود نسخه هاي متفاوتي از نامه فروش خود را تنظيم كنيد. تمام مشتريان ما مثل هم نيستند. همه آنها نيازهاي واحدي ندارند. حتي از نظر سواد و تحصيلات هم با هم متفاوت هستند. با هر گروه بايد با زبان خاص آن گروه سخن گفت و براي هر گروه بايد بر مزايايي از پيشنهاد خود تاكيد كرد كه آن گروه از آنها سود مي برد و به دنبال آنها است يا حتي بهتر است بگوييم براي هركدام مي بايستي مزاياي متفاوتي را برشمرد.

4- كار را براي مشتري آسان كنيد و يك فرم سفارش را هم ضميمه نامه خود كنيد. يكي ديگر از نكات كليدي در موفقيت نامه نگاري فروش، تسهيل تصميم گيري براي مشتري است. قرار دادن يك فرم سفارش در پاكت نامه يا ضميمه كردن آن به ايميل ارسالي، به مشتري امكان اقدام فوري را مي دهد و اين از ارسال نامه، فاكس يا ايميل مجدد براي او راحت تر است.

5- از علائم گرافيكي تزئيني و طرح هاي فانتزي در نامه فروش خود استفاده نكنيد. قاعده كلي براي نامه هاي فروش براي گرفتن بهترين نتيجه، ارسال نامه تايپ شده از يك شخص به شخص ديگر است. مي توان عكسي از محصول خود را با يك توضيح كوتاه در مورد آن در متن نامه آورد، اما استفاده از تصاوير گرافيكي بيشتر را براي بروشور محصول بگذاريد. در غير اين صورت، نامه فروش شما بيشتر به يك آگهي شباهت پيدا خواهد كرد.

6- از برچسب هاي آماده براي درج نشاني روي پاكت نامه استفاده نكنيد. چاپ نام و نشاني گيرنده مستقيما روي پاكت نامه، احتمال باز شدن و ديده شدن نامه فروش شما را بيشتر مي كند. همچنين مطالعات بازاريابي نشان مي دهد كه نوشتن نام و نشاني گيرنده به صورت دستنويس، مطمئن ترين راه براي باز شدن نامه است. اما شايد براي تصويري كه از كسب وكار شما ايجاد مي كند مناسب نباشد.

7- از جملات و عبارات كليشه اي روي پاكت استفاده نكنيد. برخي از بازاريابان مكررا از عباراتي مثل: اكنون مي توانيد با نصف قيمت خريد كنيد!» استفاده مي كنند. اين عبارات به گيرنده اين انگيزه را مي دهد كه آن را باز نكرده به سطل زباله بيندازد. اگر منصف باشيم، مي بينيم كه اين بلارا خودمان هم سر نامه هايي از اين دست مي آوريم!

8- مكاتبه مجدد را دو يا سه هفته بعد انجام دهيد. اگر از ارسال نامه فروش اولي خود پاسخ خوبي دريافت كرده ايد، ارسال نامه بعدي به همان فهرست قبلي نصف نامه قبلي پاسخ دريافت خواهد كرد. وقتي زحمت نوشتن نامه و تعيين گيرنده هاي نامه قبلاانجام شده است، اين نتيجه چندان هم بد نيست.

9- نامه فروش خود را در اينترنت هم منعكس كنيد. ارسال مستقيم نامه براي مشتريان تنها راه ديده شدن و خوانده شدن آنها نيست. بسياري از وب سايت ها در واقع چيزي نيستند جز نامه هاي فروش بلندبالاهمراه با فرم هاي سفارش، كه اتفاقا برخي از آنها خيلي هم موفق هستند. نتيجه گيري از اين كار بيشتر به ماهيت كالايا خدمت شما همچنين به كيفيت نامه فروش شما بستگي دارد. علاوه بر ارسال نامه مي توانيد آن را از طريق ايميل نيز ارسال كنيد. اما به خاطر داشته باشيد كه عموما افراد به پاسخ دادن به نامه هاي ناخواسته بيشتر از ايميل هاي ناخواسته بي ميل هستند.

10- در مورد ميزان پاسخي كه از نامه فروش خود خواهيد گرفت، واقع بين باشيد. انجمن بازاريابي كانادا ميزان پاسخگويي به نامه فروش را بين 1 تا 3 درصد بيان مي كند كه اين ميزان مي تواند تا 25/0 درصد براي كالاهاي با ارزش بيشتر يا در بازارهاي بسيار رقابتي تا 25/0 درصد كاهش يابد. تخمين اينكه ارسال نامه مي ارزد يا نه، بستگي به نحوه ترجمه اين درصدها به عدد دارد.

اگر محصول شما سيستم گرمايش منزل به ارزش حدودا سه ميليون تومان است و از 3000 نامه فروش خود يك درصد پاسخ گرفته ايد، مطمئن باشيد كه تلاشتان ثمربخش بوده است. اما اگر فروشنده ليوان هاي دستي 10.000 توماني هستيد، پاسخ يك درصدي، سود قابل توجهي نيست. اين سود حاصله از ارسال مستقيم نامه(منهاي هزينه اين فعاليت) است كه تعيين مي كند آيا نامه فروش شما موثر بوده است يا خير و ميزان پاسخ هاي دريافتي به تنهايي نمي تواند كافي باشد.

 

منبع: دنياي اقتصاد

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)