ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

جف هافمن براي ما توضيحاتي ارائه مي دهد درباره تقدم و تاخر اطلاعات، رساندن مشتري از مرحله علاقه به اشتياق براي خريد کالا، قدرت جذب مشتري و ساير موضوعاتي که ممکن است براي مديران عامل تازه کار روشن نباشد.

     رابطه ميان رشد و فروش رابطه اي ساده به نظر مي رسد: هرچه کالاهاي بيشتري بفروشيد کار شما بيشتر توسعه مي يابد. اما قضيه به همين سادگي نيست. عدم درک عميق اين رابطه مي تواند منجر به شکست شود. اينها صحبت هاي جف هافمن، بنيان گذار«ام جي هافمن و شرکا» است. موسسه اي که در بوستون تاسيس شده و درباره فروش مشاوره مي هد. هافمن که در دانشگاه هاروارد و ام اي تي درس مديريت فروش را تدريس مي کند و با کمپاني هاي بزرگ و کوچک زيادي همکاري مي کند (او به تازگي يک برنامه خودآموز مديريت فروش براي گوگل طراحي کرده) اخيرا با سردبير مجله Inc، لاري کانتر، مصاحبه اي انجام داده است درباره آنچه مديرعامل هاي آگاه بايد درباره مديريت فروش بدانند تا بتوانند در بازارهاي امروز راه خود را بيابند.

   

    مهم ترين چيزي که مديران عامل کمپاني هاي در حال رشد نمي دانند چيست؟

    وقتي شما دوره هاي رشد سريع را تجربه مي کنيد؛ فروش چنان به سرعت بالامي رود که ممکن است تصور شود هر معامله طبق الگوي ويژه و متفاوتي رخ مي دهد. مثلايک اتفاق خاص در بازار، يک الگو، ارائه يک ليست فروش، مراجعه مستقيم مشتري و....موجب شکل گيري معاملات مختلف مي شود. يک مديرعامل تازه کار ممکن است تصور کند رشد و توسعه به صورتي اتفاقي و غيرمترقبه اتفاق مي افتد و اين نتيجه گيري بسيار خطرناک است.

   

    چرا اين نتيجه گيري خطرناک است؟

    حتي در پرفروش ترين بازارها، روندها و روش هايي براي فرآيند مديريت فروش وجود دارد که براي شما امکان شناسايي تقاضاي مشتريان را فراهم مي کند. و شما براي سنجش تجارت خود به اين روندها و روش ها نياز داريد.

    مساله شما منحصر به پيدا کردن مشتري و فروش کالابه آنها و سپس پيدا کردن مشتري بيشتر و افزايش فروش نيست.

    اتفاقات مختلفي ممکن است بر فرآيند فروش ميان فروشنده و خريدار تاثير بگذارد. در دنياي تجارت مدار اين اتفاق ممکن است يک جلسه يا نمايش کالاها باشد. در دنياي تجارت مشتري مدار اين اتفاق مي تواند تبليغات اينترنتي باشد يا حتي ممکن است مشتري خودش درخواست اطلاعات کند بدون اينکه فروشنده اي در اين فرآيند دخيل باشد.

    براي صاحبان بنگاه ها بسيار مهم است که بفهمند کدام يک از اين روش ها موثرتر هستند و فرآيند فروش را تسريع مي کنند. شما بايد در هر مرحله داده هاي لازم را جمع آوري کرده و با توجه به آن داده ها، مرتبا براي فرآيند فروش و جزئيات آن برنامه ريزي کنيد.

   

    چه توصيه عملي براي کارآفرينان داريد؟

    شما را ارجاع مي دهم به فرمول(AIDA)1 که سال هاست به عنوان مخفف واژه هاي توجه، علاقه، اشتياق و عمل شناخته شده است. صرفنظر از اينکه چه کالايي مي فروشيد؛ بايد چشم اندازي براي کار خود ترسيم کنيد که مشتمل بر چهار عامل فوق باشد. واضح است که تحقق هر يک از اين عوامل نيازمند تمرکز، زبان و استراتژي ويژه خود است. به بيان ساده تر بايد فرآيند فروش خود را به گونه اي تنظيم کنيد که هر چهار عامل مذکور را در بر بگيرد.

    چگونه توجه مشتري را جلب مي کنيد؟ از طريق يک وب سايت؟ از طريق بيان شفاهي؟ از طريق فهرست هاي خريد؟ يا از طريق يک سازمان فروش مستقيم(direct-sale)؟ چگونه مشتريان را علاقه مند مي کنيد؟ چگونه آنها را مجاب مي کنيد به شما توجه کنند؟ از طريق نسخه هاي نمايشي يا نمونه هاي آزمايشي مجاني يا از طريق اظهار نظر هاي شفاهي؟ از اين جا به بعد کار شما سخت تر هم مي شود. براي اکثر کمپاني هاي تازه تاسيس، سخت ترين بخش فرآيند فروش آن است که علاقه مشتري را به اشتياق تبديل کنند. در واقع کاري کنند که مشتري پس از فهميدن اينکه فروشنده چه چيزي عرضه مي کند؛ مشتاق خريد آن بشود. پس از گذراندن اين مراحل کار هنوز تمام نشده بلکه شما بايد استراتژي و شيوه اي به کار ببريد که مشتري پس از طي اين مراحل کالاي شما را واقعا خريداري کند.

    همه اين مراحل ممکن است طي يک تماس تلفني يا جلسه رودررو يا از طريق بازديد از وب سايت شما انجام پذيرد. آنچه اهميت دارد در نظر گرفتن هر 4 عامل پيش گفته در اين روش ها است.

   

    بر اساس تجربيات شما، معمولااين عوامل در نظر گرفته نمي شود؟

    عموم افراد به حدس هاي خود که بر پايه تجربه و دانش است اکتفا مي کنند، اما آنچه اهميت دارد اين است که شما مرتبا از خود سوال کنيد: در حال حاضر چه وضعيتي دارم؟ آيا در بخش مشخصي دچار افت شده ام؟ آيا در تنگنا قرار دارم؟ آيا عوامل و رويداد هاي مشخص سرعتم را بالابرده يا باعث کند شدن کارها شده است؟ پيدا کردن به موقع پاسخ اين سوال ها باعث تمايز ميان کمپاني هايي مي شود که به رشد بالامي رسند، سپس دچار لغزش شده و از بين مي روند و کمپاني هايي که به رشد بالامي رسند، از اين روند حفاظت مي كنند و به رشد تصاعدي خود ادامه مي دهند.

 

نويسنده: مريم حاجي عليرضا

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)