امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

مذاكره و يا بازاريابي تلفني، مقوله اي است كه به شيوه هاي مخصوصي نياز دارد تا فروشنده در آن موفق شود. به غير از نرم افزار هاي فروشگاهي و نرم افزار هاي مديريتي شركت پگاه سيستم كه به كمك فروشندگان و صاحبان كسب و كار مي آيد تا بتوانند راحت تر كالاهايشان را به فروش برسانند، استراتژي هايي وجود دارد كه به كمك آنها مي توانيد موفق تر در اين زمينه عمل كنيد و در ادامه تعدادي از آنها عنوان مي شود:

آشنا شدن با چارچوب های استاندارد لحاظ کردن تخفیف در شرکت خودتان

چارچوب های استاندارد برای تخفیف عموماً به دلایلی تعیین می شوند و می توانند به شما کمک کنند که به خوبی متوجه شوید که آیا رسیدن به یک توافق نهایی با این مشتری ساده است یا خیر. به یاد داشته باشید، که شما مسئولیتی نسبت به خریدار و نیز شرکتی متبوع خودتان بر عهده دارید و کم کردن قیمت و آوردن آن به زیر حدی که از پیش به شما اعلام شده است موجب صدمه زدن به کسب وکار شما در درازمدت می شود.

 نشستن پشت میز مذاکره با در اختیار داشتن چندین گزینه مختلف برای تخفیف

تخفیف را تنها معادل با کاهش 10% از قیمت درج شده بر روی اتیکت قیمت کالا تصور نکنید. همواره گزینه های خلاقانه دیگری هم در اختیار شما هست – به عنوان مثال تغییر دادن شیوه پرداخت به پرداخت فصلی درصورتی که مشتری شما مشکل پرداخت به صورت نقد دارد. گزینه های دیگر شامل نشان دادن انعطاف در نوع پرداخت و رقم پیش پرداخت موردنیاز شماست و شما این موارد را می توانید بر اساس نیازهای آن ها و حداقل های خودتان تعیین کنید. همچنین توجه داشته باشید که لزوماً نباید از قیمت های رند شده استفاده کنید – گاهی اوقات یک تخفیف مثلاً 8.5% هم بسیار می تواند مؤثر واقع شود.

 تعیین یک دستور جلسه و شروع خوب جلسه با یک پرسش آغازین

زمانی که زمان مذاکره تلفنی را در تقویم خود مشخص می کنید، اگر بتوانید دستور جلسه این مکالمه را هم تعیین کنید، این دستور جلسه می تواند به شما در داشتن انتظارات منطقی بسیار کمک کند. به عنوان مثال در این بخش نمونه ای از یک دستور جلسه را می بینید که من در چنین جلسه ای استفاده می کنم:

– خوش آمد گویی و معرفی

– موقعیت اجتماعی یا رسمی و حال حاضر مشتری بالقوه

– گزینه هایی برای شروع و اجرای قرارداد

– پرسش و پاسخ

درخواست از تمام افراد حاضر برای معرفی نام، عنوان و سطح دانش و آگاهی آن ها از محصول و یا خدمت شما روشی خوب و مناسب است برای اینکه بدانیم آیا در حال صحبت با افراد مناسب و دارای حق تصمیم گیری در این مرحله هستیم یا خیر. یک مذاکره تلفنی بر سر قیمت به ندرت نیاز به اعتمادسازی آن چنانی دارد. اغلب مراجعه کنندگان یا تصمیم گیران خیلی سریع تمایل به وارد شدن به این فرایند دارند.

پس ازاین مرحله معرفی اولیه، با یک سؤال صریح و مستقیم صحبت خود را آغاز کنید، مثلاً: “مایکل، در حال حاضر تیم شما مشغول چه کاری است؟” این سؤال به شما اطلاعاتی را در رابطه با پروژه با فعالیت فعلی آن ها بدون استفاده از محصول یا خدمت شما یا با استفاده از محصول یا خدمت رقیب شما ارائه می کند. در ادامه بر اساس تن صدا مشتری بالقوه خودتان می توانید به راحتی به این نتیجه برسید که آیا آن ها آمادگی رسیدن به یک توافق نهایی را دارند یا خیر.

 اهرم کردن تیم همکاران و استفاده از آن ها

تماس هایی را برای انجام دادن مذاکره داشته باشید و روش های مختلف را در این تماس ها تمرین کنید، این تماس می تواند در ساعاتی معین و با استفاده از دیگر همکاران شما انجام شود. زمانی که تازه کار هستید و تجربه ای در فرایند فروش و بازاریابی ندارید، استفاده از دیگر همکاران باتجربه تر بسیار مفید خواهد بود، از تجربه های آن ها استفاده می کند و مهارت های خودتان را تمرین می کنید.

 داشتن تماس براي چک کردن جلسه مذاکره در روز قبل

اگر از تجربه کافی برای این جلسات برخوردار نیستید، به شدت تأکید می کنم که حتماً در روز قبل یک تماس آزمایشی داشته باشید و در آن روند و جزئیات مذاکره را تمرین کنید، این مذاکره تلفنی آزمایشی حتی می تواند با رئیس یا مدیر شما انجام شود. در این جلسه می توانید گزینه های تخفیف، مخالفت های احتمالی وی و دیگر جزئیاتی ازاین دست را چک کنید. شما باید در این جلسه آزمایشی بر سه دلیلی که مشتری ممکن است بر اساس آن اقدام به خرید بکند یا بر اساس آن ممکن است نسبت به خرید دو دل باشد، تأکید داشته باشید و روش های مقابله و پاسخ گفتن به هر یک را از قبل بررسی و تمرین کرده باشید.

 تعیین یک روش پرداخت از قبل تنظیم شده و قابل ارائه به مشتری

در جلسه ای که قادر به نهایی کردن توافق و قیمت پیشنهادی خود هستید، حتماً یک لینک پرداخت یا یک پیش فاکتور آماده در اختیار داشته باشید تا بتوانید بلافاصله در اختیار فرد متقاضی قرار دهید و وی قادر به پر کردن آن به صورت حضوری یا از طریق الکترونیک باشد، بنابراین زمامی که مذاکره تمام می شود دیگر نیاز به فرصت یا جلسه دیگری برای پیگیری و ارائه پیش فاکتور نخواهید داشت.

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)