امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

باوجود شیوه های متعدد فروش نمی توانید به فروش تلفنی موفق دست یابید مگر آن که فروش تلفنی شما از حالت سنتی و بدون برنامه خارج شده و شکلی جدید به خود گیرد. فروش تلفنی موفق نیازمند برنامه ریزی دقیق، سناریو هوشمندانه و انتخاب افراد کاملاً آموزش دیده و حرفه ای است تا با تأمین همه این مقدمات بتوان در چند دقیقه مکالمه اثربخش به بیشترین نرخ موفقیت در فروش دست یافت.

برای یک فروش تلفنی موفق نیازمند اسکریپت فروش تلفنی هستید که به صورت صحیح طراحی شده باشد. این اسکریپت که از الزامات موفقیت فروش تلفنی است معمولاً توسط متخصصین بازاریابی خارج از سازمان، مدیران ارشد داخلی و یا به صورت مشارکتی تدوین می شود. یک اسکریپت فروش تلفنی شامل ۶ بخش اصلی است:

معرفی: هدف از معرفی این است که به ذهنیت مشتری بالقوه برای تصمیم گیری کمک شود و درصورتی که تماس برقرار نشود، مشتری بتواند در صورت نیاز تماس مجدد بگیرد.

شروع: این بخش حساس ترین و چالش برانگیزترین قسمت است، چراکه فروشنده تلفنی تنها در حد دو جمله زمان دارد تا مشتری را جذب کند و از او اجازه بگیرد تا محصول و یا خدمت را ارائه كند. این که در این بخش دقیقاً از چه کلمات و جملاتی استفاده شود بسیار مهم بوده و بر روی موفقیت آن فروش تأثیر مستقیم خواهد داشت. اخذ اجازه از مشتری باید به گونه باشد که هم به وی احترام گذاشته شود و هم منجر به پاسخ مثبت از سوی او شود.

ارائه: اینجا جایی است که تمام حواس مشتری نزد شماست تا به بهترین نحو، خلاصه و مفید محصول یا خدمت را به وی بشناسانید. از قبل باید تصمیم گرفته باشید که به چه مزیت ها، ویژگی ها و کاربردهای محصول اشاره کنید و این اشاره در کام بخش از صحبت صورت گیرد.

بستن: نوع جملات یا سؤالاتی که مکالمه با آن پایان می باید بسیار مهم است. بهتر است به نحوی مکالمه را به پایان رسانید که با پاسخ بلی/خیر مواجه نشوید. به نحوی که مشتری تحت شرایط هیجانی قرار گیرد و تصمیم خرید را به بعد موکول نکند.

تلاش مجدد: در این بخش باید از دو تکنیک زیرکانه و مبتنی بر روانشناسی مشتری استفاده کنید. ابتدا یک جمله استفاده کنید که به مشتری این امکان را بدهد که اگر نمی خواهد خرید نکند. مثلاً «ما میدانیم این کالا برای همه مناسب نخواهد بود». سپس یک ویژگی مهم که در خرید آن کالا نهفته است و تا آن زمان به آن اشاره نکرده اید یا کمتر اشاره کرده اید را بیان نمایید. مثلاً «سایر مشتریان ما گفته اند بهترین ویژگی این محصول از نظر آنها در مقایسه با سایر رقبا، قیمت مناسب آن است». پس از استفاده از این تکنیک برای مشتری بسیار سخت خواهد شد که بلافاصله خرید را لغو كند.

 :Upsellشما هرگز نباید مشتریانی که از شما خرید کرده اند فراموش کنید. مشتری سابق شما بسیار مستعد خرید سایر محصولات مرتبط با خرید قبلی خود است.

همان گونه که در مراحل طرح اسکریپت (سناریوی فروش محصول) اشاره شد، تک تک جملات، نحوه بیان، زمان بیان و کلماتی که استفاده می شود، در فروش تلفنی بسیار تأثیرگذار خواهد بود. در فروش تلفنی، طراحی اسکریپت فروش تلفنی، تهیه دیتابیس مناسب و آموزش فروشندگان تلفنی حائز اهمیت فراوان خواهد بود.  یک فروشنده تلفنی موفق با تسلط کامل بر اسکریپت فروش تلفنی، ۸۰ درصد مسیر را به راحتی پشت سر خواهد گذاشت. در صورت تدوین صحیح این اسکریپت در فاز اول ۴۰ درصد مسیر با موفقیت براي تشخیص صحیح مشتری انجام و در فاز دوم ۴۰ درصد دیگر مسیر با انتقال صحیح منافع حاصل از محصول و شرکت انجام شده و در ۲۰ درصد پایانی مسیر فروش عبارات و کلمات واقعی در کنار مخاطب درست و پیشنهاد درست کار را تمام خواهند كرد.

 

منبع: هورموند

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)