امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

درحالی که همه رؤیای فروش به شرکت های بزرگ را در سردارند، واقعیت این است که امروزه فروشندگان کمتری از گذشته وارد این شرکت ها می شوند، چنانچه شما هیچ مشتری بزرگی در پایگاه مشتریانتان ندارید، مملو کردن آن از مشتریان بزرگ آسان است.

وقتی از بیرون به یک شرکت می نگرید، ممکن است باهوش ترین، بااستعدادترین و باانگیزه ترین نیروی کار روی زمین را تصور کنید. شما آنان را در حال کار با تجهیزاتی تمام روغنی و بدون نقص تصور می کنید. ترکیبی در واحدهای کاری، بخش های فرعی، شعب و ادارات آن تصور می کنید که مو لای درزش نمی رود. ازآنجاکه می دانید امکانات مالی زیادی دارند، فرض می کنید باید آخرین و بزرگ ترین فن آوری ونیز فرایندهای جدید را داشته باشند. چنانچه چنین فرضیات بزرگ و پرزرق وبرقی را درباره شرکت های بزرگ داشته باشید هنگامی که به راستی کار با آنها را شروع می کنید دچار شوک بزرگی خواهید شد. شرکت های بزرگ همیشه چشم به منابع بیرونی برای کمک به بهبودشان دارند. آنان نیاز به چشم اندازهای جدیدتر برای رویارویی با چالش هایشان دارند و می خواهند از محصولاتی استفاده کنند که بهترین ارزش ممکن را برای سرمایه صرف شده تأمین کند.

 هیجان کار با مشتریان شرکتی

شاید بزرگ ترین صعود وقتی است که وارد آن می شوید. جاهای بسیاری وجود دارند که می توانید برای فروش محصول یا خدماتتان واردشان شوید. چنانچه کارتان را خوب انجام دهید، کسب و کارتان به نحوی تصاعدی رشد می کند. هزینه های بازاریابی و فروش دیگر به راستی وجود ندارند، زیرا از پروژه ای به پروژه ای دیگر می پردازید. در برخی موارد شرکت های بزرگ تا حد زیادی کمتر از شرکت های کوچک تر نسبت به قیمت حساس هستند. آنان درک می کنند که افراد و محصولات خوب ارزان نیستند.

مشکلات کار با مشتریان شرکتی

البته کار کردن با شرکت های بزرگ جنبه های منفی نیز دارند. اگر شما تعداد زیادی از این تخم مرغ ها در یک سبد داشته باشید، ممکن است تصویر مالی شخصی تان یک شبه نومیدکننده شود، همین امر با ورود گروه مدیریت جدید نیز روی می دهد. همه وارد حالت «حفظ موضع» می شوند تا ببینند چه اتفاقی می افتد. تغییرات در فلسفه شرکت نیز روابط درازمدت را به خطر می اندازد. گاهی شرکت های بزرگ پرافاده و مغرورند. آنها از ارزش اعتباری شرکت خود در مقام مشتری و این که چقدر شما نیازمند حفظ رابطه تجاری با آنان هستید، آگاهند در این صورت، آنها تأمین کنندگان را برای کار با خود به دام می اندازند و حتی به آنها مبلغی را که می خواهند برای محصولات یا خدماتشان بپردازند، دیکته می کنند.

شرکت های بزرگ را به واحدهای دندان گیر تقسیم کنید

اغلب فروشندگان موانع ذهنی خود را خلق می کنند که از ورودشان به شرکت های بزرگ جلوگیری می کند. پیگیری کار و معامله با این سازمآنهای بزرگ در ابتدا به راستی سخت است، به ویژه اگر شما تاکنون هرگز با یکی از آنان کار نکرده باشید. برای کاهش عامل ارعاب و ترس متوجه خواهید شد که تقسیم شرکت بزرگ به واحدهای کوچک تر که مناسب توان و ذهن شما باشد مفید است. در داخل هریک از این تقسیم بندی ها شما بازاریابی، فروش، تحقیق و توسعه، ساخت خدمات، امور قانونی، فن آوری اطلاعات منابع انسانی و غیره را خواهید یافت. آسان ترین و سریع ترین روش برای ورود به یک شرکت بزرگ از طریق یکی از زمینه های کارکردی آن است. به جای مثله آهن ربا چسبیدن به یک شرکت بزرگ، آن را به قسمت های دندان گیر تقسیم کنید که برای شما قابل اداره و کنترل باشد و از عهده آن برآیید.

به کارگیری راهبرد فروش برای جای پایی باز کردن

بهترین روش برای چنین کاری یافتن و پر کردن نیاز فوری و مبرم مشتری تان است. این همیشه به معنای قراردادی عظیم نیست. درواقع، شما می توانید به روشی خیلی کوچک آغاز کنید و آن بخش از کار را تبدیل به رابطه ای بسیار پرسود و چندساله کنید. وقتی شما داخل هستید، داخلید! کار را برای مشتری تان خوب انجام دهید و روابط تان را ایجاد کنید. چشم هایتان را برای نیازهایی که پدیدار می شوند، مشکلات دیگری که نیاز به راه حل دارد و فاصله بین آینده مطلوب مشتری تان و واقعیت امروز باز نگاه دارید. اگر متمرکز بر کمک به مشتریانتان برای توسعه کارشان باشید، معامله های بیشتری پیش می آید.

کارآمدترین نقطه کانونی تان را پیدا کنید

بسیاری از فروشندگان هنگامی که قراردادهای شرکتی را دنبال می کنند، می خواهند مطمئن شوند که تصمیم گیرندگان همه چیز را درباره دامنه کامل محصولات، خدمات و راه حل هایی که آنها ارائه می دهند می دانند. این تخصصی نبودن برای اهداف فروش آنان فوق العاده زیان بار است و به راستی برای آنها موانع ایجاد می کند. بسیاری از شرکت ها سخت کار می کنند تا زمینه فروششان، سازمانی را برای معرفی و فروش محصول یا خدماتی جدید آماده کنند. درنتیجه، عواید فروش از پروژه و پیش بینی هایشان خیلی عقب می ماند و ازآنجاکه تیم های فروش و بازاریابی یکدیگر را برای نتایج بد نکوهش می کنند، هرگز به طور واقعی مشکل را حل نمی کنند.

بگذارید مشتری تان به شما بگویند

به مشتریان کنونی تان بنگرید تا ببینید به دست آوردن اولین قرارداد با آنان و این مشتریان احتمالی وجود دارد. از خود بپرسید:

آیا درگذشته از عهده نوع خاصی از مشکل یا فرصت برآمده ام؟ اگر چنین است آنچه بود؟

آیا محصول، توانایی یا خدمات منحصربه فردی داشتم که موردعلاقه تصمیم گیرندگان بود؟ اگر چنین بود به چه جهت به آن علاقه مند بودند؟ چه ارزشی را تأمین می کرد؟

آیا آنها خدمات من را انتخاب کردند؛ زیرا فکر می کردند تأمین کننده کنونی شان نمی تواند به جنبه های کاری دلخواهشان بپردازند؟ آن شکاف هایی که پر کردم چه بودند؟

فضای سفید را پیدا کنید

نگاهی خوب و دقیق به رقبایتان نیز بیندازید. هریک ضعف ها یا محدودیت هایی دارند. هیچ شرکتی از همه نظر عالی نیست. در جستجوی حلقه های جاافتاده در عرضه شان باشید و از آنها برای ورود به شرکت های بزرگ استفاده کنید. گام به گام با رقبای موجودتان پیش نروید، در عوض شکاف ها را پیدا کنید.

دانه هایی که کاشته اید درو کنید

هنگامی که در حال تلاش برای ورود به یک شرکت بزرگ هستید، می توانید هر پروژه ای را با میل و رغبت انجام دهید، حتی اگر آن پروژه موردعلاقه تان نباشید. من یک چاپچی را می شناسم که به مشتری بزرگ به مدت چند سال بدون هیچ موفقیت کاری دائم زنگ می زد. تصمیم گیرنده در کل از تأمین کننده کنونی اش راضی بود. تا این که روزی هنگامی که فروشنده به بن بست رسیده بود، ناگهان تصمیم گیرنده به مشکلی فوری برخورد که نیاز به کمک داشت. چاپچی که خود را برای چنین لحظه ای آماده کرده بود، کار را گرفت و به موقع انجام داد. دانه هایی که پاشیده بود، تبدیل به روابط تجاری سودمند شدند.

تصمیمات بزرگ را کوچک تر کنید

چنانچه محصول یا خدمات شما قیمت بالایی دارد، عقد اولین قرارداد با شرکتی بزرگ بسیار سخت است. مسائل بودجه ای، بحث های مربوط به امضا نکردن، افراد بسیار زیاد و خطرهای شخصی برای تصمیم گیرنده وجود دارند. هرچه تصمیم گیری را برای مشتریانتان در مورد آغاز کار و استفاده از محصولات یا خدماتتان ساده تر کنید، سریع تر وارد یک شرکت بزرگ خواهید شد. از شرکت های بزرگ نترسید. علی رغم بزرگی شان به راستی مجموعه ای از شرکت های کوچک اند با افرادی که به بهترین وجه کارشان را انجام می دهند و می دانند چگونه کار کنند. آنان از تمامی جهات کامل نیستند.

با پیگیری یک زمینه کارکردی در درون شعبه ای یا قسمتی از واحد تجاری کار را آغاز کنید. سعی کنید بفهمید کدام قسمت از عرضه شما می تواند مهم ترین راهبرد برای باز کردن جای پایی باشد. ساده فکر کنید.

 

منبع: هورموند

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)