امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

 

اغلب فروشندگان درجه یک سرانجام به مدیران فروش تبدیل می شوند. در اینجا به ذکر رهنمودهایی در مورد زمان وقوع چنین ترفیعی می پردازیم. در ادامه به بررسی پنج پیشنهاد فروش برای مدیران فروش موفق مي پردازيم.

 

۱. تصویر درستی از فروش برای سایر بخش های شرکت ایجاد کنید

 

بسیاری از سازمان ها از فروشندگان خود می ترسند. آنان در قیاس با پولی که می توانند به دست آورند جوان به نظر می رسند و اغلب، تنها اگر اتفاق بدی بیفتد موردتوجه قسمت های دیگر قرار می گیرند. این روزها زدودن این ترس و جایگزین کردن احترامی محتاطانه برای فروشندگانی که در خط مقدم کار می کنند حیاتی است. نکته ای فرهنگی وجود دارد که ایالات متحده در این مورد از اروپا پیش افتاده است. کار فروش را به «شکار» یا «زراعت» تقسیم کنید. شکار یعنی آوردن مشتریان جدید و زراعت یعنی گسترش کسب و کاری که با مشتریان موجود انجام می دهید.

بسیاری از افراد شکار مشتری احتمالی را بسیار ناخوشایند می دانند و سازمان ها در حال وابستگی بیشتر و بیشتر به چنین افرادی هستند. هر فروشنده باید برخی از رفتارهای شکارچیان را داشته باشد.

در مورد کالاهای مصرفی مدیر حساب ها باید جزییات راهبرد مشتری و ارتباط آن با مصرف کننده را بداند. سپس باید از نتایج تحقیقات بازار و البته فروش های واقعی آگاه شود هرچه در مورد نحوه فروش محصول به مشتری بیشتر بداند، بیشتر می تواند پیشنهادهای نوآورانه بدهد و به اهداف گسترده فروش دست یابد.

 

۲. پیشنهاد فروش: نقش واقعی مدیر فروش را بشناسید

 

در بعضی موارد هرکسی نیاز دارد تا نشان دهد درباره کارش به عنوان مدیر فروش فکر کرده است. تلفیقی از کار آیی عملی و استعداد، گستردگی و دیدگاه یک شخص بلندپرواز را نشان می دهد. برخلاف تصور بسیاری از مردم این تیم است که نتایج را شکل می دهد و مدیران فروش در بهترین حالت بیشتر روسای خوبی هستند تا مجریانی خوب.

مدیران فروش مجریانی کارآمد برای تحقق راهبردهای شرکت هستند.

علاوه بر اجرای کارها، آنان وظیفه ی تأثیرگذاری در راهبردهای سطح بالا را نیز دارند. مدیران رده اول منعکس کننده نظر کارکنان، بازار و تأمین کنندگان هستند.

مدیران مرجعی برای تیم خود هستند. آنان به هنگام فعالیت برای کمک به تیم باید به ارزش کار بیفزایند. مدیران فروش تنها افرادی هستند که می توانند به مشتریان تضمین دهند که آنچه فروشندگان قولش را داده اند تحویل خواهد شد.

مدیران فروش می دانند که سازمان ها چگونه کار می کنند و بنابراین می توانند به کار آیی و بهره وری تیم خود بیفزایند.

 

۳. اجازه ندهید کارکنانتان خیلی سخت کار کنند

 

اگر کسی بین کار و زندگی تعادل برقرار نکند درنهایت به هر دلیلی کمتر فروش خواهد داشت یا تندرستی اش به خطر خواهد افتاد.

بسیاری از مدیران معتقدند که فروشنده باید حدود ۱۸ ماه بعد از شروع یک کار جدید، این قابلیت را پیدا کند که طبق ساعت مجاز تعیین شده در قرارداد کار کند. این نوع تفکر را رواج دهید. رهبری برای این امر موضوعی مهم است. برای مثال از فرستادن ایمیل در ساعات ۸ شب یا ۶ صبح به کارکنان خود اجتناب کنید.

 

۴. بر روی مسئولیت خود تمرکز کافی داشته باشید

 

شیوه ای معمول مدیریت حساب ها می گوید برای هر مشتری بزرگی که از طریق مجراهای بسیار با او کار می شود باید یک مدیر حسابداری وجود داشته باشد. مدیر مجراها مسئول نظارت روزبه روز بر مشتریان خود است، اما این کار باید در قالب یک طرح حسابداری صورت گیرد که زیر نظر مدیر حسابداری انجام می شود.

مدیر حسابداری باید این طرح را در یک پایه منظم تهیه، بررسی و به روز کند. ساز و کار برنامه ریزی است که تضمین می کند از طریق تمام مجراها یک راهبرد هماهنگ به مشتری ارائه می شود. نکته مهم کسب منابع مهم در جلسه برنامه ریزی است. در این جلسه باید نمایندگان بازاریابی و مدیران مجراها نیز حضورداشته باشند.

حضور مشتری در این جلسه را نیز فراموش نکنید، ممکن است برای معرفی طرح یا حتی در کل زمان اجرای طرح، البته اگر این کار برای هر دو طرف ارزش به حساب آید، او را در جلسه شرکت دهید.

 

۵. تأثیر تخفیف را به کارکنانتان نشان دهید

 

«متأسفم رفیق، من ارزان ترش را سراغ دارم.» نیروهای فروش در این صورت چه می کنند؟

اگر مستقیم نزد مدیران بروند و از آنان برای دادن تخفیف اجازه بخواهند در این صورت کارتان دچار مشکل است. این کار فروشندگان اغلب یک دلیل ساده دارد آنان نمی فهمند که یک تخفیف کوچک در قیمت و همچنين استفاده از نرم افزار هاي فروشگاهي شركت پگاه سيستم چگونه تأثیری بیش از اندازه درنتیجه نهایی دارد.

برای مثال صنعت بیمه همیشه نسبت به قیمت حساس بوده است. شرکت بیمه با انجام فروشی با تخفیف، حق دلالی را از بین می برد. درنتیجه سود ناخالص نیز کاهش می یابد.

 

منبع: هورموند

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)