امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

اغلب فروشندگان درجه یک سرانجام به مدیران فروش تبدیل می شوند. در اینجا به ذکر رهنمودهایی در مورد زمان وقوع چنین ترفیعی می پردازیم.
 

۱. تصویر درستی از فروش برای سایر بخش های شرکت ایجاد کنید
 

بسیاری از سازمان ها از فروشندگان خود می ترسند. آنان در قیاس با پولی که می توانند به دست آورند جوان به نظر می رسند و اغلب، تنها اگر اتفاق بدی بیفتد موردتوجه قسمت های دیگر قرار می گیرند. این روزها زدودن این ترس و جایگزین کردن احترامی محتاطانه برای فروشندگانی که در خط مقدم کار می کنند حیاتی است. نکته ای فرهنگی وجود دارد که ایالات متحده در این مورد از اروپا پیش افتاده است. کار فروش را به «شکار» یا «زراعت» تقسیم کنید. شکار یعنی آوردن مشتریان جدید و زراعت یعنی گسترش کسب وکاری که با مشتریان موجود انجام می دهید.
بسیاری از افراد شکار مشتری احتمالی را بسیار ناخوشایند می دانند و سازمان ها در حال وابستگی بیشتر و بیشتر به چنین افرادی هستند. هر فروشنده باید برخی از رفتارهای شکارچیان را داشته باشد.
در مورد کالاهای مصرفی مدیر حساب ها باید جزییات راهبرد مشتری و ارتباط آن با مصرف کننده را بداند. سپس باید از نتایج تحقیقات بازار و البته فروش های واقعی آگاه شود هرچه در مورد نحوه فروش محصول به مشتری بیشتر بداند، بیشتر می تواند پیشنهادهای نوآورانه بدهد و به اهداف گسترده فروش دست یابد.
 

۲. پیشنهاد فروش: نقش واقعی مدیر فروش را بشناسید
 

در بعضی موارد هرکسی نیاز دارد تا نشان دهد درباره کارش به عنوان مدیر فروش فکر کرده است. تلفیقی از کار آیی عملی و استعداد، گستردگی و دیدگاه یک شخص بلندپرواز را نشان می دهد. برخلاف تصور بسیاری از مردم این تیم است که نتایج را شکل می دهد و مدیران فروش در بهترین حالت بیشتر روسای خوبی هستند تا مجریانی خوب.
مدیران فروش مجریانی کارآمد برای تحقق راهبردهای شرکت هستند.
علاوه بر اجرای کارها، آنان وظیفه تأثیرگذاری در راهبردهای سطح بالا را نیز دارند. مدیران رده اول منعکس کننده نظر کارکنان، بازار و تأمین کنندگان هستند.
مدیران مرجعی برای تیم خود هستند. آنان به هنگام فعالیت برای کمک به تیم باید به ارزش کار بیفزایند. مدیران فروش تنها افرادی هستند که می توانند به مشتریان تضمین دهند که آنچه فروشندگان قولش را داده اند تحویل خواهد شد.
مدیران فروش می دانند که سازمان ها چگونه کار می کنند و بنابراین می توانند به کار آیی و بهره وری تیم خود بیفزایند.
 

۳. اجازه ندهید کارکنانتان خیلی سخت کار کنند
 

اگر کسی بین کار و زندگی تعادل برقرار نکند در نهایت به هر دلیلی کمتر فروش خواهد داشت یا تندرستی اش به خطر خواهد افتاد.
بسیاری از مدیران معتقدند که فروشنده باید حدود ۱۸ ماه بعد از شروع یک کار جدید، این قابلیت را پیدا کند که طبق ساعت مجاز تعیین شده در قرارداد کار کند. این نوع تفکر را رواج دهید. رهبری برای این امر موضوعی مهم است. برای مثال از فرستادن ایمیل در ساعات ۸ شب یا ۶ صبح به کارکنان خود اجتناب کنید.
 

۴. بر روی مسئولیت خود تمرکز کافی داشته باشید
 

شیوه ای معمول مدیریت حساب ها می گوید برای هر مشتری بزرگی که از طریق مجراهای بسیار با او کار می شود باید یک مدیر حسابداری وجود داشته باشد. مدیر مجراها مسئول نظارت روزبه روز بر مشتریان خود است، اما این کار باید در قالب یک طرح حسابداری صورت گیرد که زیر نظر مدیر حسابداری انجام می شود.
مدیر حسابداری باید این طرح را در یک پایه منظم تهیه، بررسی و به روز کند. سازوکار برنامه ریزی است که تضمین می کند از طریق تمام مجراها یک راهبرد هماهنگ به مشتری ارائه می شود. نکته مهم کسب منابع مهم در جلسه برنامه ریزی است. در این جلسه باید نمایندگان بازاریابی و مدیران مجراها نیز حضورداشته باشند.
حضور مشتری در این جلسه را نیز فراموش نکنید، ممکن است برای معرفی طرح یا حتی در کل زمان اجرای طرح، البته اگر این کار برای هر دو طرف ارزش به حساب آید، او را در جلسه شرکت دهید.
 

۵. تأثیر تخفیف را به کارکنانتان نشان دهید
 

«متأسفم رفیق، من ارزان ترش را سراغ دارم.» نیروهای فروش در این صورت چه می کنند؟
اگر مستقیم نزد مدیران بروند و از آنان برای دادن تخفیف اجازه بخواهند در این صورت کارتان دچار مشکل است. این کار فروشندگان اغلب یک دلیل ساده دارد آنان نمی فهمند که یک تخفیف کوچک در قیمت چگونه تأثیری بیش ازاندازه درنتیجه نهایی دارد.
برای مثال صنعت بیمه همیشه نسبت به قیمت حساس بوده است. شرکت بیمه با انجام فروشی با تخفیف، حق دلالی را از بین می برد. درنتیجه سود ناخالص نیز کاهش می یابد.
 

۶. پیشنهاد فروش: قانون ۲ درصد را فراموش نکنید
 

دلایل بسیاری هست که ثابت می کند داشتن اطلاعاتی معقول از جنبه مالی کار نه تنها برای عملکرد فروش شما به عنوان مدیر فروش بلکه برای توسعه حرفه شما مهم است.
در مرکز مشاوره استخدام، اندی مکرا، مدیر فروش جدید در حال تصمیم گیری به ظاهر کوچک در جهت شروع روند تعیین مجدد سودآوری رو به کاهش است. یکی از محصولاتی که کارکنان اجرایی او به مشتری می فروشند بسته ای از اطلاعات است تا اطلاعات مربوط به قوانین استخدام را به روز نگه دارد.
یکی از مشتریان عمده این مرکز، شاید ۱۰۰ عدد از این بسته ها را بخرد و اندی از خود می پرسد که آیا کارکنان اجرایی او می توانند بهتر کار کنند؟ او به آنان می گوید: «من از همه شما می خواهم تنها کمی بیشتر از این نسخه ها بفروشید. هر مشتری را وادار کنید تنها ۲ درصد بیشتر از این نسخه ها بخرد، حتی اگر قیمت فروش خود راکمی یعنی تا ۲ درصد افزایش دهیم.» بسته ها را از یک بسته بند می خرد که او را متقاعد کرده باید هزینه ها را تنها کمی یعنی تا ۲ درصد کاهش دهد.
او برای مدتی در حال کار بر روی عملکرد اجرایی بود و به کارکنان گفت به دنبال صرفه جویی باشند. «هر صرفه جویی اندکی به کار ما کمک می کند. تنها ۲ درصد از مبلغی را که هزینه می کنید کم کنید.»
وقتی ۲ درصد به نفع شما تغییر کند افزایش سود بیش از ۴۶ درصد خواهد بود.
باید جزییات را بدانید. شما درنهایت تصمیماتی دشوار خواهید گرفت اما قانون ۲ درصد می تواند برای شما کاربرد داشته باشد.
 

۷. به عنوان مدیر فروش به دنبال فکرهای بزرگ باشید و از کوچک جلوه دادن خود اجتناب کنید


وقتی به منصب ارشد و معتمد برسید، آزادی شایان توجهی برای هزینه کردن پول شرکت خواهید داشت، بی آنکه نگران دعاوی

 حقوقی باشید. اما دست نگه دارید زیرا ممکن است برای بعضی ها کوچک به نظر برسید: رئیستان یا کارکنانتان یا از همه بدتر، تأمین کنندگان و مشتریان خود.
 

۸. در مورد فروشندگان از راهبرد حقوقی مناسبی استفاده کنید
 

وقتی دستمزد فروش یا جدول پاداش دهی اعلام می شود، در بسیاری از افراد و نیروهای فروش این انگیزه را ایجاد می کند تا کاری را که برای سازمان مناسب است انجام دهند. آنان تلاش می کنند طوری کارها را هماهنگ کنند که آنچه برای فروشنده مناسب است برای سازمان نیز مناسب باشد. سپس این موضوع اعلام می شود و کارشناسان واقعی دستمزد – خود فروشندگان – فرصت پیدا می کنند تا نگاهی به آن بیندازند. اگر بتوانند راه گریز یا عیبی پیدا کنند که آنان را قادر سازد بدون اینکه مجبور باشند خیلی سخت کار کنند سود ببرند آن را پیدا و از آن استفاده خواهند کرد. این چیزی است که به دنبالش هستند. بنابراین شما باید قضیه را درست حلاجی کنید.


۹. برای تخصیص بودجه به مبارزه بپردازید
 

مدیران اغلب مجبور می شوند بودجه بندی سالانه را میدان مبارزه ببینند. زیرا راهکار افراد دخیل در این کار بیشتر از قانون جنگل تبعیت می کند نه از قانون مدیریت اقتصادی درآمد. از این افراد خواسته می شود تا آنچه را که قرار است در یک سال اتفاق بیفتد پیش بینی کنند و می دانند اگر اشتباه کنند مسئول نوسانات بودجه خواهند بود. آن ها نمی خواهند شغلی پایین تر از سال قبل داشته باشند.
از طرفی آن ها نیز رئیسی دارند که به این میدان مبارزه از دیدگاه خود نگاه می کنند. در اینجا به ذکر تمهیداتی که دو طرف برای حمایت از خود و کارشان می اندیشند می پردازیم:
بودجه خود را ۱۰ درصد اضافه در نظر بگیرید، به این دلیل که رئیستان آن را رد خواهد کرد و درنهایت شما بودجه ای را که اول در نظر داشته اید به دست خواهید آورد و رئیستان نیز فکر می کند که پیروز میدان است.
هرگز آشکار نکنید که بودجه ای راکد وجود دارد. اگر مقداری از بودجه اضافه ماند ساکت بمانید و از آن درجایی که به راستی باید خرج شود استفاده کنید.
خرجش کنید وگرنه از دستش خواهید داد. این میدان نبردی خاص و غیرمنطقی در سطح ادارات دولتی است. اگر نتوانید پول بودجه امسالتان را خرج کنید، بودجه سال بعد تا همان میزانی که خرج کرده اید کاهش خواهد یافت.
اگر کار را برای دقایق آخر گذاشته اید، بودجه سال قبل را بگیرید، تورم را به آن اضافه کنید. ۱۰ درصد برای بودجه راکد در نظر بگیرید. بدین ترتیب به احتمال فراوان قادر خواهید بود تغییرات موردنظر خود را در سال های آتی به وجود آورید.


۱۰. برای پیش بینی فروش از شیوه چوب هاکی استفاده نکنید


یکی از بزرگ ترین مشکلاتی که مدیران فروش دارند پیش بینی درست میزان فروش است. اغلب اوقات فروشندگان برای پیش بینی از شیوه چوب هاکی استفاده می کنند. اگر موضوعات را در یک نمودار قرار دهیم شبیه به یک چوب هاکی روی یخ می شود که در کوتاه مدت صاف است و سپس شیب شدیدی پیدا می کند. علاوه بر این، آن ها در طول مقاطع زمانی بعدی به حالت قبلی برمی گردند و سرتاسر چوب هاکی شکل یکسانی پیدا می کند، اما فقط در یک دوره.
 

منبع: هورموند
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)