امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

به عنوان یک کارآفرین ،هنر فروش را یاد بگیریدجوامع امروز، به ویژه اقتصادهای در حال رشد، نیاز شدیدی به كارآفرینان توانمند احساس می كنند. در بسیاری از كشورها كارآفرینان موفق به عنوان قهرمانان ملی شناخته می شوند. همه كارآفرینان موفق، چه بدانند و چه ندانند، از اصولی پیروی می كنند كه در كتاب "كارآفرینی: ۲۱ قانون طلایی برای مدیران شركت های جهانی" به خوبی تشریح شده اند. تا جایی كه به فروش ایده ها، فرآورده ها و خدمات مربوط می شود، كارآفرینان در هر سطحی كه باشند باید بر تكنیك های فروش در عالی ترین سطوح آن مسلط باشند.
مادرم داستان اولین تجربه فروش مرا بارها برایم بازگو كرده است؛ زمانی كه دو و نیم ساله بودم و جلوی منزلمان در كالیفرنیا، مثل مردهای بزرگ، یك دكه كوچك لیمونادفروشی سر پا كردم. اكنون كه سال ها از آن ماجرا می گذرد نمی توانم ترازنامه مالی دقیقی از آن فعالیت ارائه دهم، ولی مادرم مطمئن است كه من كاملا اتفاقی و بدون نقشه قبلی این كار را انجام دادم. می خواهم بگویم فرد كارآفرین در هر سنی و در هر كسب وكاری كه باشد باید چگونگی فروختن را بداند. به جرأت می توانم بگویم هیچ كارآفرین موفقی را ندیده ام كه از فروش ایده هایش ناتوان باشد. روند رو به رشد كنونی این است كه مدیران عامل شركت ها در واقع مدیران فروش نیز هستند.
البته به طور كلی هر كس كه تنها بتواند لیموناد، بستنی و پیتزا بفروشد یا اتاق های یك هتل را كرایه دهد، موفق نمی شود. سر منشأ موفقیت، فروش ایده به شركاء، همكاران، صاحبان سرمایه و عموم مردم است. فروش یك توانایی است كه مردم را وا می دارد تا از دیدگاه شما به قضایا نگاه كنند. نمی دانم اگر نمی توانستم مردم را متقاعد كنم كه مانند من بیاندیشند، امروز در چه موقعیتی بودم.
● از دیدگاه برخی تحلیل گران، مهارت فروش پنج جزء دارد:
۱) توسعه چشم اندازها: تشخیص دهید كه مشتری واقعا چه می خواهد.
۲) یافتن یك روش: بازاریابی موقعیت از دیدگاه مشتری آغاز كنید.
۳) پیامگذاری: به آنچه كه می فروشید اعتقاد داشته باشید.
۴) نزدیك شدن به معامله: به یاد داشته باشید كه هدف شما فروش است، و هر كار دیگری اعم از مذاكره برای این هدف انجام می شود.
۵) پی گیری: مطمئن شوید كه مشتری راضی شده، تا دوباره هم به سراغ شما بیاید و از شما خرید كند.
من این حرف ها را زیاد نمی فهمم و ترجیح می دهم همه آن ها را در یك فرمول طلایی دو واژه ای خلاصه كنم: «اعتقاد به فرآورده»، و «جدیت». وقتی شما به چیزی اعتقاد ندارید، فروش آن برای شما خیلی مشكل می شود.
كسانی كه با اعتقاد به شانس دست به كسب و كار می زنند، هرگز فروشندگان خوبی نخواهند شد. به نظر من هر وقت كه شما سخنرانی یا صحبت می كنید در واقع در حال فروش ایده های خود، توانمندی های شركت خود، و یا محصولاتی هستید كه تولید می كنید. اغلب مردم (مثل خوردن) نمی توانند سخنران خوبی در میان جمع باشند. اما به همه كارآفرینان توصیه می كنم مهارت خود را در سخنوری پرورش دهند. به شهرتی كه رایگان به دست می آید فكر كنید! در اوایل شروع كارم بود كه در یك دوره آموزش سخنرانی ثبت نام كردم و این یكی از بهترین سرمایه گذاری های كوچكی بود كه تاكنون داشته ام. اما باید نكته ای را خاطرنشان كنم: وقتی به حدی از اعتماد به نفس رسیدید كه توانستید جلوی میكروفن بایستید، كاری نكنید كه مردم مجبور باشند برای دور كردن شما از میكروفن به زور متوسل شوند! این واقعیت را باید قبول كرد كه تعداد اندكی از ما می توانیم در سخنوری حریف وینستون چرچیل باشیم. بنابراین سعی كنید كه سخنرانی تان مختصر، مفید و مربوط باشد. مطمئن باشید كه شنوندگان، شما را به خاطر این كار بسیار دوست خواهند داشت.
رئیس جمهور اسبق امریكا «كالوین كولیج» مناسبترین عبارت را در این مورد گفته است: «هیچ چیز در دنیا جای پشتكار را نمی گیرد؛ حتی استعداد، چراكه دنیا پر از افراد با استعدادی است كه ناموفق مانده اند. نبوغ هم نمی تواند؛ چون نوابغ ناموفق بسیار فراوانند. آموزش نمی تواند؛ چراكه جهان پر از خانه به دوشان تحصیل كرده است. اما دو عامل پشتكار و عزم راسخ، به تنهایی از اقتدار كافی برای دستیابی به موفقیت برخوردارند.» كمتر فروشنده موفقی را پیدا می كنید كه ساعی و مصمم نبوده باشد. هنری فورد، مخترع اتومبیل و بنیانگذار صنعت تاریخ مثال های خوبی را برای ما دارد:
اگر هنوز هم نسبت به توانایی های خود دركسب عالی ترین مهارت های فروش تردید دارید، كتاب های مختلفی را كه در مورد زندگی كارآفرینان موفق نوشته شده است با دقت بخوانید. خواهید دید كه فرمول موفقیت آن ها، اغلب همان دو واژه ای است كه حالا دیگر برای شما تازگی ندارند: «اعتقاد» به آنچه می فروشید، و جدیت! اگر هنوز هم نسبت به توانایی خود در كسب عالی ترین سطح مهارت های فروش تردید دارید بگذارید داستان «جیم كوچ» را برای شما تعریف كنم.
این فرد آمریكایی نوشابه «ساموئل آدامز» را به بازار عرضه كرد و شركت بسیار موفق «نوشابه بوستون» را بنیانگذاری كرد. در كتاب «با شانس چه كار باید كرد» كه به توصیف لحظات سرنوشت ساز در مشاغل برخی از كارآفرینان موفق می پردازد، تغییر شغل جیم از یك متخصص نوشابه سازی به یك فروشنده بزرگ این طور آمده است: طولانی ترین پیاده روی جیم در عمرش فاصله ۵۰ متری بود كه بین اداره ای كه در آن به عنوان مشاور نوشابه سازی به كار مشغول بود و نزدیكترین نوشابه فروشی، جایی كه در آن فروشندگی نوشابه مشغول بود، طی می شد. آن روز، گفتگوی او با عمویش و صحبت های رد و بدل شده بین آن دو باعث دگرگونی او شده بود. ماجرا از این قرار بود كه او در مورد تصمیم خودش برای خرید یك كامپیوتر براي ثبت فروش ها به مشتریان، با عمویش صحبت كرده بود اما مشكل این جا بود كه او هنوز مشتری چندانی نداشت. عموی جیم با فریاد پرسیده بود: «پس كامپیوتر به چه درد تو می خورد؟» و جیم به خاطر آورد كه خیلی از شركت ها نه به این خاطر كه كامپیوتر نداشته اند بلكه به خاطر نداشتن مشتری ورشكست شده اند. جیم كه تا آن موقع احساس می كرد یك نوشابه ساز به دنیا آمده است، فكر كرد كه بهتر است فروشندگی كند. روز بعد مدیر شركت جیم در حالی كه با كنجكاوی به او نگاه می كرد جلو آمد و پرسید كه برای چه كاری به اتاق او آمده است. جیم در مورد نوشابه ساموئل آدامز برایش تعریف كرد، و بعد از آن كیف دستی خود را باز كرد و یك لیوان نوشابه برای مدیر ریخت. مدیر به نوشابه نگاهی انداخت، بو كرد، و آن را نوشید و بلافاصله ۲۵ جعبه از آن سفارش داد. این برای جیم احساس مهیجی بود. خود او می گوید «در عرض ۱۰ دقیقه از وحشت واقعی به آسودگی خیال رسیدم.» در آن لحظه فروشنده ای متولد شد.
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)