امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

علم عصب (علم بر پایه ساختار عصبی / علم عصب پایه Neuroscience ) ابزاری جدید برای تبدیل هنر فروش به علم فروش و ارائه تعریف علمی از فروش است.
بر اساس علم عصب، فروش عصبی (نوروسلینگ) عبارت است از بکارگیری تاکتیک ها و استراتژیها که ماشه اولیه خرید را در ذهن مشتری میکشد و فرد را به سمت شروع فرایند تصمیم گیری برای خرید محصولات و خدمات سوق میدهد.
واژ «هنر فروش» با افزایش سطح دانش بشر در حوزه روانشناسی و علم عصب شناسی، دچار تغییر شده است و به «علم فروش» تبدیل شده است. به این معنا که از یک عمل خلاقانه و صرفا مبتنی بر ایده پردازی و خلاقیت فردی به یک شیوه علمی و مبتنی بر آمار، اطلاعات و تحلیل رفتاری-روانشناختی فروش و فروشنده تبدیل شده است که البته همچنان با حضور خلاقیت فردی، این روند تسهیل شده و به فروش موفق نائل خواهد شد.
• هنر فروش موفق: به کارگیری تکنیک های فروش حرفه ای + خلاقیت فروشنده
• علم فروش : تحلیل رفتاری،روان شناختی، عصبی فروش و فروشنده
 

سوال مهم اين است كه چرا تا پیش از این ، فروش را یک علم نمی دانستند؟
 

زیرا تاکنون، هر زمان که به فکر پژوهشی علمی در حوزه فروش می افتادیم، به دنبال استفاده از روشی علمی نظیر تحلیل های آماری و نتایج حاصل از آن بودیم (مانند تعداد تماس های فروشنده یا مدت زمان مکالمه فروشنده) و یا از تست های روانشناسی برای آزمودن رفتار و شخصیت فروشنده استفاده می نمودیم.
تحلیل آمار و ارقام به ما می گوید که «چه اتفاقاتی رخ داده است»، اما در مورد اینکه «چرا این اتفاق رخ داده است» و یا چطور از شکست بپرهیزیم و موفقیت را تکرار كنيم، بحثی به میان نمی آید.
اما هنگامی که سخن از علم فروش است، به فروشنده توصیه می کنیم که در گام بعدی باید دقیقا چه انجام دهد و چه انجام ندهد. اینجا دیگری جایی برای استفاده از برخی جملات کلیشه ای نیست. مثلا:
در تفکر هنر فروش: اگر بخواهم فروشنده ای استخدام کنم، حتما باید شبیه آقای ایکس باشد. بسیار فروشنده خوبی است.
در تفکر علم فروش: اگر بخواهم فروشنده ای استخدام کنم، باید این چند خصوصیت را داشته باشد تا بتواند به این چند هدف دست یابد.
در هنر فروش، مقایسه بین فروشنده ها صورت پذیرفته ، حتما تعدادی از فروشندگان سرخورده می گردند، در علم فروش، هر فروشنده نسبت به توانایی های خویش تحلیل مي شود.
به یاد داشته باشید که فقط تکیه نمودن به تست روانشناسی، مانند شیر یا خط انداختن است، زیرا ابعاد شخصیتی هر فروشنده ریشه در ذات و خصلت های وراثتی افراد نیز داشته و همه آن اکتسابی نیست.
فرض که بخواهید تحقیقی در مورد فروشنده های شرکت خویش با عنوان «عامل انگیزشی درونی که می تواند باعث بهبود کار فروشنده گردد، چه هستند؟»
 

اما واقعا «انگیزش درونی» یعنی چه؟
 

ازآنجاکه ابزار ما برای ارزیابی فروش کافی نبود، در حقیقت رسیدن به «علم فروش» نیز غیرممکن بود. صرف نظر از هزاران تلاش که در مسیر تبدیل فروش به علم فروش صورت پذیرفته بود، هنوز هم فهم ما و تعریف ما، همان تعریف هنر فروش بود.
علم عصب به محققین این اجازه را می دهد که نحوه عمل و پاسخ مغز خریدار و فروشنده را در حین معامله با دقت موردمطالعه قرار دهند.
این عمل سبب آن است که اطلاعات بسیار دقیق تر و با جزئیات بیشتری از نحوه تفکر خریدار و فروشنده کسب نماییم. اطلاعاتی که تا پیش ازاین، از ابزارهای تحقیق شناخته شده، حاصل نشده بود.
برای مثال در یک گزارش تحقیقی از دپارتمان علوم اعصاب کالج پزشکی بیلور در تگزاس که در خصوص مطالعه روی هفتادوشش نفر داوطلب با عنوان «بازی چانه زنی» صورت پذیرفته بود و رفتار خریدار و فروشنده در هنگام مذاکره را مورد ارزیابی قرار می داد. اسکن مغزی خریداران و فروشندگان این مطالعه نشان داد که پاسخ های مغز افرادی که بلوف می زدند و افرادی که بلوف نمی زنند، بسیار متفاوت است.
همان طور که میدانید، قسمت اصلی یک مذاکره، چانه زنی بر سر قیمت است. تمرکز این مطالعه نیز بر آن بود که در زمان مذاکره بر سر قیمت، چگونه مغزهای خریداران و فروشندگان عکس العمل نشان می دهند.
اهمیت علم عصب در حوزه فروش در این است که اطلاعاتی خوبی در خصوص عملکرد مغز، پیش و پس از عملیات خریدوفروش در اختیار ما قرار می دهد.
 

چرا فروش حالا یک علم است؟
 

علم عصب (علم عصب پایه) این اجازه را می دهد که مواد شیمیایی آزادشده تحت شرایط مختلف درون مغز را مورد بررسی قرار دهیم. این مواد شیمیایی مانند کدهایی هستند که پرده از اسرار چگونگی تحلیل اطلاعات در مغزمان برمی دارد. برای مثال، ورزش، میزان آزادسازی مواد شیمایی که موجب ایجاد حس استرس در بدن می شود را کاهش می دهد. پس ورزش می تواند موجب افزایش بهره وری در کارهای استرس زایی نظیر شغل فروشندگی گردد.
همچنین تحقیقات نشان داده است که زنجیره ای از واکنش های شیمیایی در پس فرایندهای مغزی وجود دارد که منجر به «خود انگیزشی» در فرد مي شود.
حال که این ابزار در اختیار ما است، می توانیم با اندازه گیری میزان مواد شیمیایی مغز افراد و سپس مقایسه آن با اعداد به دست آمده از مغز افراد موفق، با این نتیجه دست یابیم که چه میزان از این مواد شیمیایی در مغز نشان دهنده یک فروشنده با خود انگیزشی بالا و یا پایین است.
به عبارت دیگر اغلب مفاهیمی که تاکنون برای ما در هاله ای از ابهام و به صورت کیفی بود به شاخص کمی (عددی) تبدیل می گردد.
علم عصب در حوزه برندینگ و تبلیغات بسیار کاربرد دارد. تحقیقات نشان داده که هرگاه ما چیزی را به یاد می آورد، مغز اطلاعات ذخیره شده خویش را بار دیگر دسته بندی و ساختاردهی مي كند تا بتوان محتوایی را تغییر داد، جایگزین كرد يا بعدا به یاد آورد.
به یادسپاری و به یادآوری، پایه و اساس برندسازی و تبلیغات است. حال بهتر می توانیم بفهمیم که چرا برخی پیام ها توسط مغز نادیده و برخی برای مدت طولانی در ذهن می مانند.
 

منبع: تیم مشاوران مدیریت ایران
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)