امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

دغدغه بسياري از شركت ها، فروشگاه ها و به طور مشخص بخش فروش هر كسب و كاري اين مساله است كه یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد؟
سوالي كه جواب مشخصي ندارد و معلول عوامل گوناگوني است؛ اما ما در اينجا به برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش اشاره مي كنيم:


حقوق و پاداش فروش


برنامه حقوق و پاداش فروش، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان ‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب ‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه هستيم، تنوع برنامه‌ های جبران خدمات برای فروشندگان می‌ تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.
به عنوان مثال اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد كرد چون برنامه ‌های منعطف پاداش فروش، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران مي كند. از جنبه دیگری نیز می‌ توان این مسئله را تحلیل كرد، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌ت وان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت كند.
از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌ شود، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش، استخدام یک نیروی جدید ضروری مي شود. در چنین سازمانی، مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد اما این یکی از چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.


تماس


یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین ‌تر باشد، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می ‌تواند مدیریت كند.
به عنوان نمونه، شرکتی که فروش تلفنی انجام می ‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار مي كنند و مدیر فروش مستقیم کنار آنهاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف مي شود، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه، تجربه نشان داده که مدیر فروش می ‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت كند اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی ميكند، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می ‌تواند مدیریت كند.


ارزیابی


متغیر ارزیابی به معنای میزان سنجش عملکرد و تحلیلی فعالیت ‌های تک‌تک فروشنده ‌هاست. این شاخص برای تعیین تعداد نیروی فروش به ازای یک مدیریت فروش، بسیار پیچیده و چالش‌ برانگیز است.
براي نمونه ارزیابی یک تیم فروش بر اساس کل فروش خالص در یک منطقه مشخص در طول یک ماه صورت می ‌پذیرد. در مقابل در شرکتی که تمام اقدامات، پیگیری ‌ها، نتایج و تماس ‌ها باید بلافاصله در سیستم آنلاین و تحت یک ERP ثبت و ضبط شود، ارزیابی بر اساس داده ‌های بسیار موثق و جزئی صورت می‌ پذیرد. برای مقایسه دو حالت فوق باید گفت که در شرکتی که حضور سیستم‌ های پشتیبان آی-تی محور، کمرنگ است، حتما مدیر فروش باید تعداد کمتری نیروی فروش را مدیریت كند در مقابل شرکتی که کاملا آی-تی محور، مدیر فروش می‌تواند تعداد بیشتري را مدیریت كند.


منبع: تيم مشاوران مديريت ايران

 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)