امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

در استراتژی نظامی همه تصمیمات بعد از تفکر درباره اقدامات فعلی و احتمالی دشمن اتخاذ می ‌شود. گاهی این کار را «واکنش رقابتی» می ‌نامند که عامل حیاتی تصمیم‌ گیری در بازار رقابتی است، درست مثل ميدان جنگ! به همین دلیل، تحلیل رقابتی یکی از مهم ‌ترین وظایف شما و عامل تمایز محصول یا خدمت‌ تان از محصولات رقباست. برای تحلیل رقابتی باید رقبای خود و مزایا و قابلیت ‌های محصول یا خدمت آنها را دقیقا بشناسید.
 

رقبا را مشخص کنید
 

رقبایتان چه کسانی هستند؟ رقبا میزان فروش، محل فروش، حجم و کیفیت محصولات و خدمات و سودآوری کسب‌ و کار را مشخص می‌ کنند. این موضوع تعیین‌کننده موفقیت یا شکست، سود فروش و میزان بازگشت سرمایه شماست.
شناخت رقبا بسیار حیاتی است. بدون توجه دقیق به دشمن و شناخت او و سپس استفاده از آن دانش برای غلبه بر دشمن در میدان نبرد یا بازار، نمی‌ توان پیروز شد.
همچنین صادقانه از خود بپرسید که چرا مردم از رقیبان خرید می ‌کنند. خرید از رقبا چه سود یا مزیتی برایشان دارد؟ رقبا چه نقاط قوتی دارند و برای جبران این نقاط قوت چه باید کرد؟
 

چرا باید سمت شما بیایند؟
 

سوال دیگر در مورد مشتریانی که در حال حاضر از محصولات رقبا استفاده می‌ کنند این است «چرا باید به شما روی ‌آورند؟» چرا باید از تامین‌کننده ‌ای که از او رضایت دارند، به محصولات و خدمات شما روی ‌آورند؟ در ۲۵ کلمه یا کمتر به این سوال پاسخ دهید. اگر نتوانید پاسخی سریع و متقاعدکننده به این سوال بدهید، احتمالا خودتان هم جواب را نمی‌دانید و بايد از مشاوران يا نرم افزار هاي دقيق فروشگاهي يا نرم افزار هاي حرفه اي شركت پگاه سيستم كمك بگيريد.
 

رقبای شما چه هستند؟
 

سوال «رقبا چه هستند؟» با «رقبا چه کسانی هستند؟» تفاوت زیادی دارد. اغلب، رقیب‌تان شرکتی نیست که محصول یا خدمتی مشابه شما می‌ فروشد؛ در عوض شاید بی‌ توجهی بازار باشد: مردم محصول یا خدمت شما را نمی ‌شناسند و نمی ‌دانند با استفاده از آن چقدر بهتر می ‌شوند؛ بنابراین نیاز شما بازاریابی و تبلیغ در مقابل رقبا نیست، بلکه باید با روابط عمومی، تبلیغ و ترویج، آگاهی بازار از محصولتان را افزایش داد.
همیشه به فروشندگان می‌گویم ۸۰ درصد مشتریانی که می‌توانند از آنها خرید کنند، حتی نمی ‌دانند شرکت یا محصول آنها در بازار وجود دارد. با همه تبلیغات، معرفی ‌ها و فعالیت ‌های فروش، ‌۸۰ درصد افرادی که می‌ توانند محصولات یا خدمات‌ شما را بخرند، حتی از وجود شما اطلاع ندارند!
 

فرضیات خود را به چالش بکشید
 

فرضیات مهم شما درباره رقبا چیست؟ فرضیات اشتباه، ریشه اغلب شکست‌‌ های بازاریابی است. آیا ممکن است فرضیات‌ شما درباره رقبا اشتباه باشد؟‌ اگر این فرضیات اشتباه باشد، باید چه کنید؟
ما امروزه در عصر آیفونِ اپل و گلکسیِ سامسونگ زندگی می‌ کنیم. در سال ۲۰۰۶ و قبل از معرفی این تلفن‌ ها، نوکیا ۴۹ درصد و بلک‌بری ۲۹ درصد بازار تلفن‌ های همراه را در اختیار داشتند. وقتی نخستین آیفون در سال ۲۰۰۶ معرفی و در سال ۲۰۰۷ تولید شد،‌ نوکیا و بلک ‌بری مرتکب اشتباهی مرگبار شدند. آنها گفتند «آیفون فقط یک اسباب ‌بازی است، هیچ‌کس وسیله ‌ای نمی ‌خواهد که امکان ارتباط و تماس با همه دوستان را فراهم کند و‌ قابلیت ارسال ایمیل، ارسال پیام و نصب برنامه ‌های مختلف هم داشته باشد. این مُد و هوسی زودگذر است که لازم نیست درباره ‌اش فکر کنیم.»
اکنون هر دوی این شرکت ‌ها تعطیل شده ‌اند‌ زیرا فرضیات غلطی درباره اثر آیفون بر بازار تلفن‌ های همراه داشتند. آن‌ دو از بزرگترین و سودآورترین برندهای دنیا بودند که در عرض ۵ سال نابود شدند. چه فرضیاتی درباره رقبا دارید، از جمله اینکه در حال حاضر چه می ‌کنند و ممکن است در آینده چه کنند؟
بزرگترین اشتباهی که اغلب درباره رقیبان مرتکب می‌ شویم این است که به اندازه کافی به آنها احترام نمی ‌گذاریم. از خودتان بپرسید «چه کار درستی انجام می ‌دهند؟» وقتی کار درستی که باعث افزایش فروش و سهم بازار می‌شود را شناختید، ‌ببینید چطور می ‌توانید خلاقانه از آنها تقلید کنید تا در نظر مشتریان احتمالی بهتر از آنها باشید.
 

چه کسی رقیب نیست؟


نقطه نهایی در تحلیل رقابتی، بررسی غیررقیبان است. چه کسی محصولات و خدماتی به مشتریان شما می ‌فروشد اما با شما رقابت نمی ‌کند؟ گاهی بررسی غیررقیبان می‌ تواند ذهنتان را باز کند و این امکان را فراهم کند تا فرصت ‌‌هایی را در بازار ببینید که در حال حاضر وجود ندارند.
امروز، استفاده از ائتلاف استراتژیک و مشارکت انتفاعی با غیررقیبان یک تکنیک بازاریابی بسیار قوی است. یک تامین‌کننده موفق و غیررقیب پیدا کنید که محصولات و خدماتش را دقیقا به همان افرادی می ‌فروشد که باید محصولات و خدمات شما را بخرند. به این تامین‌کننده نزدیک شوید و به او پیشنهادی بدهید. به آنها بگویید اگر شما را به مشتریانشان معرفی کنند، شما نیز آنها را به مشتریانتان معرفی خواهید کرد.
سانژو، استراتژی ‌پرداز نظامی بزرگ، جمله معروفی دارد «کسی که خود را می ‌شناسد، در نبردهای معدودی پیروز می‌ شود، اما کسی که هم خود و هم دشمن را می‌ شناسد، در ۱۰۰ نبرد پیروز خواهد شد.»
 

منبع: مدير سبز
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)