امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

اگر کارشناس فروش یا فروشنده شما، تمایل به داستان بافی دارد، باید به این نکته توجه داشته باشید : این‌گونه فروشندگان نمی ‌توانند و یا نمی‌ خواهند کار خود را به ‌درستی انجام دهند اما اين وظيفه مدير فروش است كه از وقوع چنين اتفاقاتي جلوگيري و مسير فروش را به بهترين شكل هدايت كند.
به هرحال آنچه در ادامه مي آيد، اگرچه شاید موجب ناراحتی و عصبیت تعداد زیادی از فروشندگان شود اما رازهای اخلاقی و رفتاری حرفه فروشندگی را برملا ميكند و دروغ فروشنده به مدیر یکی از این موارد است.
دروغی که یک فروشنده به مدیر خود می ‌گوید، اغلب براي تلطیف، هموارسازی و استتار علائم و نشانه‌ هایی است که ردپایی از ناکارآمدی وی در استفاده از تکنیک‌ های فروش حرفه ‌ای را در خود دارد.
ازآنجا‌که شما مدیریت عالی یا مدیریت فروش سازمان خویش هستید، باید وجود دروغ را درک كنيد. پس هرگاه به هریک از موارد زیر برخورد كرديد، کنجکاوتر باشید:
 

۱- این مشتری، مشکل بودجه ندارد
 

پایه و اساس این جمله در افکار پوچ و واهی فروشنده است چونفروشنده هنوز نمی‌ داند با چه تکنیکی باید در مورد میزان بودجه مشتری اطلاعات کسب كند تا متعاقباً با در نظر داشتن اولویت ‌های مشتری، پیشنهاد‌های مناسبی برای وی محیا سازد. درواقع بودجه برای مشتری یک مسئله و یک شاخص است.
 

۲- حافظه من فوق‌العاده است، نیاز به یادداشت خصوصیات مشتریانم ندارم
 

یکی از بزرگ‌ ترین و مهم‌ ترین واقعیت‌ های دنیای تجارت عبارت است از: چیزی که نوشته ‌نشده باشد، واقعیت ندارد.
فروشندگانی که به حافظه خویش متکی هستند، سرانجام موجب چشم‌ پوشی سازمان بر مهم‌ ترین وقایع پیرامون زندگی مشتری و نقطه نظرات آنان می‌شود.
اتکا به حافظه یک فروشنده، مانند اتکا به چوب ‌پنبه‌ ای درون سوراخ سد است!
 

۳- امروز ، ۱۰۰ تا تماس تلفنی داشتم
 

هنگامی‌که مدیر بر فروشندگان خود برای رسیدن به اهداف فروش فشار وارد ميكند، بسیاری از فروشندگان از ابزار مبالغه در خصوص تعداد تماس‌های تلفنی استفاده ميكنند تا گواهی بر سخت‌کوشی آنان باشد و تجربه ثابت كرده که اگر فروشنده به اغراق به ۱۰۰ تماس اشاره كند، احتمالاً تنها ۱۰ تماس داشته است.
 

۴- ما این معامله را از دست دادیم چون محصول ما خصوصیت X را نداشت
 

این جمله زمانی به گوش می ‌رسد که رقیب توانسته باشد مشتری را بر اساس یک ویژگی که محصول شما ندارد و محصول رقیب دارد (برای مشتری از اهمیت بالایی برخوردار نیز هست) به خرید از آن متقاعد كند.
در این حالت، فروشنده ‌ای که نتواند برای محصول خویش ارزش ایجاد كند، پیش از ورود به فرایند فروش از آن خارج‌شده است. پس رقابت چه می ‌شود؟ آیا محصول باید ۱۰۰% کامل باشد تا بتوان فروخت؟ پس نقش فروشنده حرفه‌ای چیست؟
 

۵ –تمام قراردادهای پیش‌ بینی ‌شده ‌ام تا پایان این فصل منعقد می ‌شود
 

زمانی فروشنده این دروغ را می‌ گوید که در خصوص قراردادهای خود دچار تردید شده و از مواجهه با این واقعیت که شاید در پایان فصل فروش به ضعیف‌ترین چهره فروش تبدیل شوند، فرار ميكند.
 

۶- ما این معامله را از دست دادیم، زیرا قیمت ‌هایمان خیلی بالاست.
 

فروشنده زمانی این دروغ را می ‌گوید که به علت عدم تسلط بر تکنیک مذاکره فروش، به دنبال فروش محصول بر اساس قیمت به ‌جای فروش بر اساس مزایای محصول است. این‌چنین فروشندگانی، سازمان را وارد جنگ قیمتی با رقبا كرده و نهایتاً خود و سازمان را به یک نمونه شکست‌خورده در بازار رقابت تبدیل ميكند.
درواقع فروشنده ‌ای که قادر به ایجاد ارزش برای محصول خویش نباشد، از پیش، میز مذاکره فروش برای رقبا را ترک کرده است.
 

۷- به مشتری زنگ نزدم ولی در برنامه ‌ام هست که تا پایان روز به او زنگ بزنم.
 

هنگامی ‌که مدیر در خصوص آخرین وضعیت مشتری از فروشنده خویش کسب اطلاع می كند، این نوع دروغ به مدیر تقدیم می‌شود. این جمله پرکننده شکاف بین مشتری و فروشنده است. در این زمان باید مدیر باید سؤالات موشکافانه و بیشتری بپرسد تا فروشنده فوراً به تماس با مشتری اقدام كند.
 

۸- فردا از منزل پیگیری مي كنم!
 

بله. صد در صد باور كردم، شما چطور؟!
 

منبع: تیم مشاوران مدیریت ایران
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)