امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

اگرچه بسياري از فروشندگان، فروش تلفني را به حضوري ترجيح ميدهند اما اين نوع بازاريابي هم مشكلات و محدوديتهايي دارد كه فروشندگان بايد از آن مطلع باشند و آن را بشناسند تا درصد موفقيتشان بالا رود.
مهم‌ ترین نکته ‌ای که در بازاریابی تلفنی باید به خاطر سپرد این است که تنها ابزار بازاریاب در این روش «صدای» اوست. این کلید حل بسیاری از نارسایی‌ ها و عدم موفقیت در بازاریابی و فروش به صورت تلفنی است. تفاوت صدای لرزان و نا‌مطمئن که کلمات را بریده بریده و ناواضح و یا برعکس به سرعت بیان می‌ کند، با صدایی محکم، گرم، صمیمی و حرف زدن شمرده آن قدر زیاد است که تاثیر آن از بقیه نکته ‌ها و ریزکاری ‌های این روش از بازاریابی بیشتر است. محدودیت این روش بازاریابی هم این است که شما نمی ‌توانید در این روش از هیچ ابزاری جز صدایتان استفاده کنید. البته گاهي این مساله یک نقطه قوت برای خیلی‌ها محسوب ميشود.
بازاریابی تلفنی شغل ساده ‌ای نیست، چون با انسانهایی سر و کار دارد که دارای روحیات و منش های متفاوتی هستند و اغلب در مقابل آن سرسختی نشان می‌ دهند؛ حتی در مواردی بی ‌ادبی می‌کنند یا احساس می ‌کنند که شما مزاحم آنها شده ‌اید.
بسیاری از بازاریابان تلفنی شکست می ‌خورند، چون در مقابل پاسخهای منفی زود تسليم می ‌شوند اما قرار نیست تمام مشتریان از شما خرید کنند. پس باید بیشتر کوشش کنید تا با کسب نتایج از این شغل لذت بیشتری ببرید.
یکی از محدودیتهای دیگری که به خوبی قابل رفع است، نبود بانک اطلاعاتی قوی و مناسب در اختیار بازاریاب است. در این خصوص علاوه بر شرکت، خود بازاریاب هم باید دست به کار شود و از منابع مختلف بر غنای بانک اطلاعاتی مشتریان بالفعل و بالقوه بیفزاید.
 

اشتباهات بالقوه یک بازاریاب تلفنی
 

فروش کالا و خدمات به زور
 

تعریف بیش از حد شما از محصول حسی را در مشتری به وجود می ‌آورد که هنگامی که یک فرد زیاده از خود تعریف می ‌کند برای شما پیش می‌ آید. این کار مشتریان را در وضع تدافعی قرار می ‌دهد. فقط لازم است سعی کنید به مشتری نشان دهید محصول شما نیاز او را برطرف می‌ کند.
 

زود اعلام کردن مبلغ کالا و خدمات


مطمئننا یکی از اولین سوالاتی که مشتریان در‌‌ همان ابتدای تماس می‌ پرسند، مربوط به قیمت کالا و خدمات می ‌شود. اگر به سرعت به این سوال جواب بدهید احتمال می‌ رود که مکالمه پایان بیابد و شما فرصت جلب نظر مشتری را از دست بدهید. قیمت به عنوان یک عدد به تنهایی بی ‌معنی است. سعی کنید ابتدا متوجه شوید آنها چه نیازی دارند سپس قیمت را در قالب راه حل ‌ها و مزایایی که برای آنها قائل می‌ شوید، مطرح کنید.
 

وقت گذاشتن برای کسی که قطعا از شما خرید نمی‌ کند
 

شما باید این توانایی را داشته باشید که در سه دقیقه اول مکالمه تشخیص بدهید، آیا تماس گیرنده قابلیت تبدیل شدن به یک مشتری را دارد یا خیر. اگر جواب منفی باشد، از او به خاطر وقتی که از وی گرفته‌اید عذرخواهی کنید و به سراغ تماس دیگر بروید.
 

مکالمه طولانی
 

اینکه شما در مورد ویژگی و مزایای کالا یا فرایند خدمت رسانی خود آگاهید و می‌ توانید مدت ‌ها در مورد آن حرف بزنید امری مسلم است. اما یادتان باشد نباید یک مکالمه تلفنی را طولانی کرد مگر مشتری تمایل به دانستن بیشتر داشته باشد. چراکه در این صورت مشتری اصلا به حرف‌ های شما توجه نخواهد کرد و شما وقت مفید خود را تلف ميكنيد. از زمان مکالمه به شكل حداکثري استفاده كنيد تا نیاز مشتری را بفهمید. بیشتر سوال کنید و بگذارید او صحبت کند و نیاز خود را به اطلاع شما برساند.
 

در نظر نگرفتن خواست مشتری
 

سعی کنید نیاز مشتری را دریابید و دقیقا به آن حوزه تاکید کنید. سعی کنید از دیدگاه مشتری به محصولتان نگاه کنید و از آن دید مزایای کالای خود را به او یادآوری کنید، نه آن چیز که برای خودتان جذاب است. بنابر این اول سعی کنید بفهمید مشتری دنبال چیست و جه چیزی برایش مهم است.
 

نرسیدن به جواب مثبت

با مشتری جوری حرف بزنید و سوالاتی بپرسید که جواب مثبت از او بگیرید. وقتی نیازهای او را فهمیدید نیازهای او را به صورت سوالی مورد تاکید قرار دهید و از وی تایید بگیرید. این کار شانس شما را در ‌‌نهایت به جواب مثبت در قبال اینکه آیا مایل است از محصول شما استفاده کند، زیاد می‌کند.
 

منابع:کتاب بازاریابی و فروش تلفنی نوشته آقای پرویز درگی
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)