امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

برای ورود به بازار کشورهای دیگر، تغییر یا به عبارت دیگر بهبود روند کسب‌ و کار به نظر حیاتی می رسد.
خلاقیت یکی از بهترین ابزارهای اصلاح کسب ‌و کار است. شرکت ‌ها باید ساختار بازار کشور مورد نظر را به خوبی مطالعه کنند و مطابق با مختصات آن، کسب ‌و کار خود را از طریق نوآوری بهبود ببخشند. به‌طور یقین، نوآوری غیرهدفمند کمکی به آنها نخواهد کرد.
در سال‌ های اخیر، شرکت‌ هایی که علاقه‌مند به توسعه بازار خود بوده ‌اند، توجه زیادی به کشورهای نوظهور نشان داده ‌اند. این شرکت‌ ها باید بدانند که برای موفق شدن باید به یک مقوله مهم توجه ویژه داشته باشند؛ ضروری است رویکرد خود نسبت به مقوله نوآوری را تغییر دهند.
برای بیشتر شرکت ‌های فعال در بازارهای کشورهای غربی، نوآوری به معنای ارائه محصولات جدید با توانایی ‌های پیشرفته ‌تر و قیمت ‌های اعلی است. اما در کشورهای نوظهور، محصولات باید برای میلیون‌ ها مشتری که از تمول چندانی برخوردار نیستند جذاب باشد. این جذابیت می ‌تواند یا استفاده از تکنولوژی جدید باشد یا امکان استفاده از تکنولوژی موجودی باشد که پیشتر در دسترس آنها نبوده است. در این بازارها نوع دیگری از نوآوری مورد نیاز است؛ شرکت‌ ها باید از «نوآوری مقتصد» (frugal innovation) بهره بگیرند. رویکردی که اجرای آن چندان هم کار ساده ‌ای نیست.
10 سال پیش، دو تن از برجستگان مدیریت کسب ‌و کار به نام‌های پراهالاد (C.K. Prahalad) و هاموند (Allan Hammond) مقاله‌ ای پیرامون مزایای بالقوه تولید محصولات و ارائه خدمات مناسب به چهار میلیارد نفری که درآمد سالانه آنها کمتر از 2 هزار دلار است ارائه کردند. امروزه، این امکان با در نظر گرفتن نرخ تولد بالاتر در کشورهای فقیر نسبت به دیگر کشورها جذاب ‌تر هم شده است. نکته اینکه، این مشتریان بالقوه پول چندانی برای هزینه کردن ندارند. بنابراین، اگر شرکت ‌ها می ‌خواهند کالاها و خدمات با جایگاه ارزشی مناسب ارائه دهند باید از «نوآوری مقتصد» استفاده کنند. جایگاه ارزشی به معنای ارزش محصول یا خدمات از دیدگاه مشتری است. این مقاله در ادامه به بررسی راهکارهای دستیابی به نوآوری مقتصد می ‌پردازد.
 

توان پرداخت مشتری عامل مهمی است
 

اگر قصد دارید برای مشتریانی که در پایین «هرم قدرت خرید» قرار دارند دست به نوآوری بزنید، به‌خاطر داشته باشید که قیمت مناسب نقش محوری دارد. شرکت‌ها باید بدانند که قیمت مناسب و قابل خرید از نظر مشتریانشان چیست.
بعضا، یافتن پاسخ مناسب به این سوال شرکت ‌ها را متعجب می ‌کند چراکه قیمت‌گذاری بر پایه «نقطه قیمت» (price point) درصد کمی از قیمت ‌ها در بازارهای غربی را شامل می‌ شود. نقطه قیمت، قیمتی است که پیش‌ بینی می ‌شود در آن نقطه تقاضا برای آن کالا در بالاترین حد قرار دارد. در کشورهای غربی مشتریان از الگوی خرید با حجم بیشتر برای استفاده از تخفیف حجمی پیروی می ‌کنند. روشی که جایگاهی در کشورهای نوظهور ندارد. برای مثال، در هندوستان بسته‌های یک بار مصرف کوچک شوینده به مبلغ یک روپیه به فروش می‌ رسد. یک دلار آمریکا حدودا معادل 60 روپیه است. چنین نحوه قیمت ‌گذاری در مورد خیلی از کالاها از جمله شوینده ‌ها، چای و قهوه بسیار مرسوم است. اگرچه، هزینه تمام شده هر بسته بالا است و حاشیه سود پایینی دارد اما مشتریان هندی قیمت کالا را بسیار مناسب می ‌دانند و فروش زیاد این کالاها، حاشیه سود پایین را جبران می‌ کند.
رویکردی مشابه را می‌ توان در بازار ارائه‌ دهندگان خدمات تلفن‌ همراه مشاهده کرد. برندهایی همچون وودافون (Vodafone)، قادر بوده‌ اند با ارائه شارژهای تلفن همراه به قیمت 10 روپیه به بازار این کشور نفوذ کنند. چالش شرکت ‌ها در این است که بتوانند با استفاده از نوآوری قیمت ‌ها را به حدی پایین بیاورند که مشتریان با قدرت خرید کم، آن قیمت‌ ها را مناسب و در دسترس بیابند.
مثال دیگر، بیمارستان تخصصی چشم آراویند در هند است. این بیمارستان‌ های زنجیره ‌ای سالانه بیش از 200 هزار بیمار مبتلا به آب مروارید را درمان می‌ کنند. هزینه هر عمل به ‌طور متوسط 25 دلار است. به‌علاوه، هزینه عمل برای نیازمندان، که حدود 60 درصد از کل بیماران را شامل می ‌شوند، رایگان است. این هزینه کم از طریق به حداکثر رساندن بهره‌ وری متخصصان و پرستاران و استفاده از تکنولوژی روز به دست آمده است. همچنین، بخش دیگری از هزینه ‌ها با دریافت بیشتر از بیماران متمول تامین می ‌شود. کیفیت خدمات این بیمارستان ‌ها با بیمارستان ‌های کشورهای غربی برابری می‌کند. بیمارستان‌ های آراویند با استفاده از نوآوری مقتصد در بطن مدل تجاری (business model) خود، توانسته ‌اند با جذب صدها هزار بیمار به موفقیت چشمگیری دست پیدا کنند.
مثال خوب دیگر، ارائه دستگاه نوارقلب جدید توسط شرکت جنرال الکتریک است. استفاده از مهندسان هندی و به‌کارگیری تراشه‌ های پردازشگر موجود در بازار هند، به جای طراحی پردازشگرهای جدید، این شرکت را قادر ساخت که به نحو چشمگیری قیمت تمام ‌شده محصول را پایین بیاورد. قیمت این دستگاه قابل حمل 535 دلار و هزینه هر نوار قلب برای بیماران فقط 20 سنت است. این شرکت در ابتدا نقطه قیمت کالا را تعیین کرد، سپس به طراحی و تولید دستگاه در چارچوب قیمت مشخص شده پرداخت. قیمت و هزینه پایین استفاده از دستگاه، جنرال الكتريك را قادر ساخت تا به فروش خوبی دست پیدا کند. این شرکت مدت کوتاهی پس از معرفی دستگاه، توانست به بازار بیش از 100 کشور وارد شود.
 

منبع: پايگاه اطلاع رساني صنعت
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)