امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

در بسیاری از سازمان ‌ها بر ارزیابی عملکرد کارشناسان تیم فروش تأکید و دوره‌ های آموزشی و مشاوره ‌ای فراوانی برای تقویت بنیه علمی و عملی تیم فروش و افزایش اثربخشی آنان برپا مي شود، اما همواره یک فرد در سایه بوده و حاشیه امنی برای خود ایجاد كرده و آن، خود مدیر فروش است.
در سازمان‌ هايي كه عملکرد مدیریت فروش بررسي و ارزيابي شده، به اين نتيجه رسيده اند كه مشکل موجود، ناشی از عدم وجود یک نرم ‌افزار یا تکنولوژی در سازمان نیست يعني شركتهاي توليد و تهيه نرم افزار كار خود را به درستي انجام داده اند بلكه ايراد جايي است كه سازمان تلاش ميكند با یک دست دو هندوانه بردارد!
موفق‌ترین راه برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش، به‌کارگیری روش جاری‌ سازی از بالا به پایین (روش آبشاری) است. در طی مسیر جاری‌ سازی، فرایند ارزیابی برای شناخت نقاط نیازمند به تقویت و بهبود، شناسایی مي شود.
این رویکرد، شمارا فوراً به جواب رسانده و یک مسیر پایدار و مستحکم برای ارزیابی مدیریت فروش فراهم می‌آورد.
۳ گام اساسی برای پیاده‌سازی برنامه ارزیابی عملکرد مدیریت فروش:
 

برداشتن گام‌ های کوچک:
 

آیا تاکنون دیده ‌اید بتوان با تغییرات ابتکاری اساسی، یک‌ شبه به موفقیت دست‌یافت ؟ البته که نه.
بنابراين حرکت از نقطه A به نقطه Z باید با برداشتن گام ‌های کوچک از یک نقطه به نقطه دیگر آغاز شود تا نهایتاً کل مسیر با موفقيت به اتمام برسد.
به‌طور ویژه باید بر دو عامل کلیدی توجه كرد:
۱- هزینه جذب مشتری
۲- ارزش طول عمر مشتری
زیرا اینان دو معیار کلیدی در سازمان فروش هستند. این دو معیار بیان‌کننده میزان درآمد قابل تحصیل از مشتری و هزینه حفظ و نگهداری مشتری هستند.
 

ایجاد اعتمادبه‌نفس:


هنگامی‌که اين دو مورد ارزیابی شدند باید سراغ معیارهای زیرمجموعه این دو عامل کلیدی نیز بروید.
برای مثال، هزینه جذب مشتری، عبارت است از حاصل جمع هزینه‌ های فروش و بازاریابی تقسیم‌ بر تعداد کل مشتری جذب ‌شده. حال که هزینه جذب مشتری را محاسبه كرديد به مقایسه هزینه بازاریابی با هزینه فروش حاصل‌شده در فرایند مشتریان جذب ‌شده، بپردازید.
حالا می ‌توانید وارد بررسی تک‌تک اجزای سازنده هزینه بازاریابی و هزینه فروش شوید.
آیا هزینه‌ های فروش زیاد به نظر می ‌رسند؟ هزینه جذب یک مشتری برای یک فروشنده چه میزان است؟
جاری‌سازی فرایند ارزیابی از بالا به پایین و تعیین شاخص ‌ها و ارائه گزارش‌ ها به‌صورت داشبورد مدیریتی به شما کمک می ‌کند تا اعتماد به ‌نفس کافی برای حرکت رو به ‌جلو برای ارزیابی عملکرد داشته و سازمان را نیز به همکاری همه‌جانبه تشویق كنيد.
 

ارزیابی مداوم
 

سیستم ارزیابی عملکرد مدیریت فروش باید همواره در سازمان جاری باشد تا به سازمان این امکان را دهد که مدیر فروش را مانند یک دانش آموزش، بيازمايد و مدیر فروش باید از این آزمون نمره قبول خوبی نیز دریافت كند اما روشهاي ارزیابی عملکرد مدیریت فروش چگونه بايد صورت گيرد؟
۱- سیستم کنترل: چگونه به نتایج تصمیمات استراتژیک فروش نائل‌آمده ‌ایم و داده‌ های فروش چه نقشی در این فرایند بازی كرده اند؟
۲- داشبورد و گزارش: چه داده ‌هایی توسط مدیرعامل و مدیر فروش در نظر گرفته می ‌شود؟
۳- اتوماسیون: چه ارتباطی بین نرم ‌افزارهای مرتبط با فروش با نرم ‌افزارهای غیرمرتبط با فروش وجود دارد؟
۴- منابع داده: منبع اصلی کسب داده‌ های فروش چه بوده و چگونه جمع ‌آوری‌شده ‌اند؟
۵- تحلیل ‌ها: داده ‌ها چطور، توسط چه کسی و چه موقع تحلیل ‌شده و در مورد پاسخ آنچه اقداماتی صورت گرفته است؟
۶- طرح جبرانی: جزئیات پرداخت پاداش شامل چه مواردی بوده و چگونه تأثیر بر فروش اثرگذار خواهد بود؟
۷- بررسی استعداد: چگونه باید عملکرد فروش مورد ارزیابی واقع ‌شده و نحوه شناسایی ترفیعات فروش برای افراد موردنظر چگونه است؟
۸- مکانیسم بازخورد: چگونه فروشندگان داده ‌های ورودی را ثبت و توصیه ‌های مرتبط با تغییر را منتقل ميكنند؟
۹- رابط استراتژیک: چگونه فروشندگان اطمینان حاصل ميكنند که فعالیت ‌ها و سیستم ارزیابی منطبق با استراتژی کلی سازمان است؟
۱۰- سازگاری سیستمی: چه سیستم‌ هایی در خصوص انباری داری، به ‌کارگیری، انتقال و گزارش دهی اطلاعات فروش ‌ها موجود است و چه پتانسیلی داخلی برای اصلاح این سیستم براي تطبیق این تغییرات با ماهیت کسب ‌و کار وجود دارد؟
– هرکدام از سؤالات فوق خود به چندین سؤال جزئی‌تر تقسیم مي شود تا سؤالات از وضوح بالایی برخوردار شوند و پاسخ به آنان کاملاً به‌صورت کمی قابلیت ثبت داشته باشد تا با دوره ‌های زمانی آتی قابل‌ مقایسه شود.
 

منبع:تیم مشاوران مدیریت ایران
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)