امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

تا به‌ حال از خود پرسیده‌ اید چه چیزی باعث متمایز شدن فروشندگان حرفه ‌ای از دیگران می‌ شود؟ چرا عده اي، مشتريان پر و پاقرص دارند و شما نه؟ از خود پرسيده ايد چرا با وجود كمك گرفتن از همه نرم افزارهاي موجود در بازار يا مشاوره گرفتن از شركت هايي مثل پگاه سيستم، باز هم يك پاي فروش فروشگاه تان مي لنگد؟
اگر نه، همين حالا اين سوالات را از خود بپرسيد چون مهم است که بدانید فروشندگان حرفه‌ای برای کسب موفقیت باید چه کارهایی انجام دهند و از چه کارهایی بپرهیزند. گاهی اوقات فروشندگان عاداتی دارند که آنها را از موفق شدن دور می ‌کند.
می‌خواهم شش رازی را با شما در میان بگذارم که فروشندگان حرفه ‌ای باید در هنگام فروش از آنها دوری کنند.
اگر شما نیز بتوانید از این شش اشتباه اجتناب ورزید، کم‌کم در حیطه شغلی تان به یک رهبر تبدیل می ‌شوید و از ثروت و شهرتی که کسب می ‌کنید، لذت خواهید برد.
 

اجازه ‌دهيد مشتری فرآیند فروش را در دست بگیرد
 

بهترین روش کنترل فرآیند فروش این است که سؤال بپرسید؛ اگر سؤالات خوبی بپرسید، می‌ توانید مشکلات شخصی یا سازمانی مشتری‌ تان را شناسایی کنید و بسنجید که آیا محصول شما می ‌تواند گرهی از مشکلات مشتری باز کند یا خیر. همچنین این بهترین روش برای کشف نیازها و ارزش ‌های مشتری و شناساندن خودتان به‌عنوان یک متخصص است.
 

قبل از جلسه فروش، تحقیق‌ كنيد
 

اگر آنقدر خوش‌شانس بودید که توانستید جلسه فروشی با مدیر یکی از شرکت‌ های هدفتان داشته باشید، بهتر است از قبل کمی تحقیق کنید. متأسفانه من به بدترین شکل ممکن این درس را آموختم. مدتی بود که می‌خواستم مشتری سازمان خاصی را به دست آورم و درنهایت شانس با من یار بود و توانستم جلسه ‌ای با آن ‌ها بگذارم. با این حال آنقدر وقت نگذاشتم و در مورد آن شرکت تحقیق نکردم و درنتیجه بیشتر زمان جلسه به معرفی مسائل ساده و اساسی آن سازمان گذشت و من فرصت چندانی برای معرفی محصولاتم نداشتم. بدیهی است که نتوانستم چیزی به آن ‌ها بفروشم اما درسی از این موضوع آموختم که تا آخر عمر فراموش نمی ‌کنم.
قبل از آنکه با مشتری تماس بگیرید یا جلسه‌ای بگذارید، زمانی را صرف تحقیق و بررسی کنید. اینگونه شانس بسیار بهتری دررسیدن به اهدافتان خواهید داشت.
 

از زياد صحبت كردن اجتناب كنيد
 

بسیاری از فروشندگان وقت زیادی را صرف صحبت کردن طولانی در مورد تخصصشان، محصول، ویژگی‌های محصول، خدمات و مسائل دیگر می‌ کنند. این صحبت ‌ها به متقاعد کردن مشتری به خرید از شما کمکی نمی ‌کند و حتی ممکن است آن ‌ها را به این فکر بیندازد که شما توجهی به خواسته‌ هایشان نمی ‌کنید. از مشتری در مورد تجربه‌ ها و نیازهایش سؤال کنید تا بتوانید بهترین راه‌حل یا استراتژی را به او پیشنهاد کنید.
 

اطلاعات بی‌ ربط ندهيد
 

زمانی که در دنیای تجارت بودم، در جلسات بی‌ شماری شرکت می‌ کردم و بارها دیده بودم که فروشندگان از چیزهایی صحبت می‌ کنند که کاملاً به افراد حاضر در جمع بی‌ارتباط است. برای مشتریان اهمیتی ندارد که شما چه پشتوانه مالی‌ ای دارید یا چه کسانی مشتری شما هستند؛ آن ‌ها فقط به این موضوع فکر می ‌کنند که محصول یا خدمت شما به دردشان می‌ خورد یا خیر.
بیشتر زمان جلسه را به بیان مزایای محصولتان در رابطه با مشکل یا خواسته مشتری بپردازید تا متقاعد شوند که محصولتان مشکل آن ‌ها را حل و زندگی‌شان را ساده ‌تر می‌ کند.
 

با آمادگي كامل بفروشيد
 

همان اوایل که تازه وارد دنیای فروش شده بودم، روزی با مشتری‌ ای تماس گرفتم تا پیامی در صندوق پست صوتی‌اش بگذارم. اما ناگهان خودش تماس مرا پاسخ داد. من که اصلاً آمادگی نداشتم، به‌جای اینکه سؤالات درست‌ و حسابی بپرسم و کنترل مکالمه را در دست بگیرم، تمام وقتم را صرف پاسخ دادن به سؤالات او کردم. این موضوع باعث شد مشتری کنترل فرآیند فروش را تمام و کمال در دست بگیرد! بنابراين بسیار مهم است که آمادگی کافی داشته باشید. یا حتی بیش ‌از حد آماده باشید. آمادگی یعنی داشتن تمام اطلاعات مرتبط، از جمله قیمت، سابقه و نمونه در ذهن یا روی کاغذ و فهرستی از سؤالاتی که باید بپرسید. وجود يك چك ليست در اين زمينه به شما كمك زيادي مي كند.
 

بايد بتوانيد معامله را ببنديد
 

اگر دارید محصول یا خدماتی را به فروش می‌ رسانید، باید از مشتری بخواهید که آن را بخرد. به‌ ویژه وقتی که مدتی را صرف بررسی کرده‌ اید و می ‌دانید محصول شما می‌ تواند نیاز یا مشکل مشتری را حل و به او کمک کند. مادامی که به روشی مؤدبانه، با اعتماد به ‌نفس و خیرخواهانه از مشتری بخواهید محصولتان را بخرد، نتیجه خوبی نیز خواهید گرفت.
 

نويسنده: برايان تريسي
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)