امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی (رونق به رکود و بالعکس) تغییر می‌ دهند. نیروهای فروش اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند.
در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. نیروهای فروش به دلیل آنکه بازار‌ها دچار افول هستند و شرکت ‌ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کرده‌ اند، به‌طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرارداده و موجب تشدید ترس آنها از خرید می ‌شوند. بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر بوده و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است. بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سخت ‌تر می ‌کند عبارت‌اند از:
هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آنها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می ‌کنند.
 

افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار
 

در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه سوال می ‌کنند، درحالی که در شرایط رکود، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند.
تصمیم‌ های خریدی که پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ می ‌شد، اکنون به وسیله کمیته ‌های خرید یا سطوح بالا‌تر سازمان گرفته می ‌شود.
مشتریان بیشتر از گذشته تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کرده و منافع منتج از آن را مورد ارزیابی قرار دهند.
به آنچه که فروشنده می ‌گوید کمتر اعتماد می ‌کنند و تمایل بیشتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.
 

استفاده از راهبردهای چهارگانه مور

با درنظر گرفتن سه دسته کلی مشتری (یعنی مشتریان فعلی، ازدست رفته و بالقوه) می‌ توان چهار نوع راهبرد مختلف را براي افزایش فروش مطرح كرد.


1. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
 

در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت ‌ها باید از مشتریانی که با آنها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری كنند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنج ‌آور‌تر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته ‌ایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده ‌اند.


2. فروش جدید
 

فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه‌یابی مشتریان جدید براي توسعه فروش باشند. یکی از راه‌ های توسعه فروش، توصیه ‌ها و معرفی ‌هایی است که از سوی مشتریان صورت می ‌گیرد. تحقیقات نشان داده اگر بدون معرفی و روابط با سوژه ‌ها تماس بگیرید تنها دو درصد امکان صحبت کردن با آنها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانستان تا ۲۰ درصد افزایش می ‌یابد و درصورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می‌ کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان ‌های دیگر براي فروش معرفی کنند. هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می ‌دهید که منجر به خشنودی او می ‌شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.


3. بهبود روابط اولیه
 

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آنها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش‌ دهی آشنا هستند، بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می‌ طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده‌اند دلیل آن می‌ تواند نارضایتی ‌ها و رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی دلیل آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین‌تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک ‌تر است.


4. توسعه روابط موجود
 

چهارمین و آخرین راهبرد براي رشد درآمد، به خصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت‌ ها از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می ‌تواند نشان ‌دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده كنيد. این سه روش عبارتند از:
فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.
فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش ‌ها و زیرمجموعه‌ های دیگر شرکت).
منبع: ویوان نیوز
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)